烟酒店铺货协议

文学网时间:2018-10-05 02:06:40

  经过甲乙双方友好协商,同时为了甲乙双方的共同利益,明确彼此的责任、和义务,本着互利、互惠、公平自愿的原则,双方一致同意签定如下合同:

  1、乙方在采购甲方烟酒当中如出现劣质假冒烟酒,一经相关部门确认,甲方愿做出该产品3倍赔付乙方。(甲方可在所提供产品外包装上粘贴自己店面的销售号码,以便于的核实。)

  2、乙方必须严格保守双方签定的合作协议并接受甲方的监督,保守双方的烟酒价格不得告知第三方。(注:本协议所有烟酒不提供,只提供普通收据)

  1、甲方所供产品是乙方唯一的供货来源,甲方如发现乙方从其他途径取得产品。甲方有权立即终止协议。

  2、付款方式:每月以所送货款2万元为结算点,若货款不足2万元按每月月末28日结算,如乙方到期未支付货款,甲方有权单方终止送货并结清货款。

  四、本合同一式两份,甲乙各执一份,如有修改、补充均以附件的形式书面通知对方。合同附件构成本合同的组成部分,与本合同有同等法律效力。

  合作协议 甲方: 乙方: 分销商编号: 甲、乙双方经友好协商,本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则,就甲方产品在乙方

  ____________________________________。协议期满,双方可协商续约。 本合同正本一式二份,双方各执一份,具有相同的法律效力;本合同未尽事宜,经甲乙

  双方协商另行签订补充协议,补充协议与本协议具有同等的法律效力。 (附:乙方应向甲方提供法人营业执照之复印件,乙方为自然人的应向甲方提供其身份

  甲方: 地址: 联系电话: 签约人盖章(签名): 日期: 年 月 日 乙方: 地址: 联系电话: 签约人盖章(签名): 日期: 年 月 日篇二:经

  经销商铺货协议 甲方: 乙方: 电话: 电话: 营业执照注册号: 营业执照注册号: 代表人: 代表人: 甲、乙双方经友好协商,本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则,就甲方产品在乙方

  合同到期后自动终止。 甲方: 乙方: 签约人(盖章): 签约人(盖章): 日期: 年 月 日 日期: 年 月 日篇三:铺货协议范

  地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议: 1 甲方愿意接受乙方工艺品系列产品在 _____________________________(具体地址)的铺货安排,同时做好日常的推广销售以

  及商品安全。铺货期间甲方有要求乙方调换货品以促进销售。 2 费用:双方协议决定甲方需向乙方结算已售商品,按照乙方提供货单标签价格进行平

  方协商一致,签字确认方可生效。 3 结算:合同期内铺货产品货款作为铺底,合同期满可续签,不续签者或其他原因终止

  合同者应包装完好原数归还铺货产品,不能归还或损坏者则按原成本价结算。 另:结算方式:按销售金额结算,产品销售满五万元后,甲方需向乙方提供销售明细并

  致货款未能及时到帐,与甲方无关。 4 生效和终止:本合同自双方签字盖章之日起生效至____ 年____月____日止,合同期内

  尽事宜, 需经双方协商决定。 甲方: 乙方: 签约人:(盖章): 签约人:(盖章): 日期: 年 月 日篇四:产品铺货合作合同 铺货协议

  供货单位(甲方): 代表人(委托代理人): 联系电话: 传真: 铺货单位(乙方): 代表人: 联系电话: 传真: 身份证号:

  协商,在公平、诚实、信任、互惠互利的基础上,达成如下条款: 铺货时间:a)当日发货;b)双方约定时间发货: 提货方式:a)乙方自提 b)请甲方代办托运,乙方支付运费: □公货运 □客 运(需乙方预先打款) 乙方提供的收货人详细地址: 电

  甲方: 乙方:(公章或合同章) 代表人(或授权委托人)签字: 代表人(或授权委托人)签字: 年 月 日 年 月 日篇五:铺货协

  则对提出申请铺货的优秀人员进行铺货。 由于市场开发需要,乙方特向甲方申请铺货政策支持,并由丙方作为乙方铺货人。

  扣除5%作为金,在乙方到期 归还甲方铺货金额时,此金甲方必须给予以一次性退还乙方。如果乙方不能按期归

  第七条:协议争议的解决方法。 本协议在履行中发生的争议,由甲,乙双方当事人协商解决:若协商解决不成的,应向

  电话号码:----------- 身份证编码:----------- 签约日期:-------- 签约地点:---------- 经本人审核,此合同真实有效。人身份真实有效,如出现虚假,本人愿意承担一切

  今欠四川蓉正生物药物研究开发有限公司货款----元整,(大写人民币---------元整)。

  人:(签字按) 身份证编码(按)---- 日期:---年----月 ----日...

  人:(签字按) 身份证编码(按)---- 日期:---年----月 ----日··· 及人要求事宜说明 具有的资格;

  1:被人必须是四川蓉正生物药物研究开发公司的聘用的合作者 。 2;被人必须从事蓉正工作。 3:人必须是没有犯罪记录,没有巨额贷款,身体健康的自然人。 人必须是人民教师或公务员。 事宜附件

  1:人应提供真实有效的工作单位工明,教师资格证或公务员证复印件各2份。 2:人和被人近期免冠5寸彩色合影2张。 人和被人身份证复印

  为有计划的推广良种,规范市场运作行为,和协调合作双方的利益关系。根据《中华人民国合同法》、《中华人民国种子法》的有关,甲乙双方经友好协商,现就玉米杂交种子合作销售事宜,达成如下协议:

  二、甲方确保乙方在本协议授权的区域,拥有河南省福旺种业有限公司约定玉米品种的种子销售权;并按协议做好种子发货、物流运输和市场、技术服务等事宜。

  三、甲方供给乙方销售的种子质量,符合国家gb/f4404.1—2016标准。乙方在收货时要会同甲方封样备查,对种子的净度、水分、发芽率三项指标在15日内(纯度在第一个生产周期内)复检完毕。逾期不提出的视为甲方所供种子符合国家标准。

  四、关于种子售后返利和结算问题。根据合作客户的定金、预付款数量、提货铺货时期、实际销售量、退货率和遵守公司区域、定价规则等因素,确定返利后的正常结算价格。在正常结算价格的基础上,分别核算各乙方应享受的各项优惠激励政策和补贴费用。

  五、定金优惠:合作客户签订协议后,按照协议约定数量缴纳定金,具体标准为每袋4.00元;在结算时按缴款具体日期,根据种子销售数量分类分段给予优惠,具体标准如下:

  本条款有效期为2016年12月31日前,已签约未打定金的不供货和享有种子销售权,甲方可另行安排区域经销商。

  六##、乙方所缴纳的款项扣除定金后的超出部分为玉米种子预付款,可全部抵充首批提货种款。并按缴款具体日期给予计息分红:

  ●对新缴纳10000袋种子定金的客户,享受公司核心客户待遇和服务。对预付款50000元以上的部分,除执行以上条款外,另外赠送精美礼品若干。

  七、提前铺货##:乙方在2016年3月1日前提货铺货的,甲方在结算时,根据种子实际销售数量给予优惠:

  ●在2016年2月10日前提货铺货的,结算时给予0.60元/袋的优惠。●在2016年3月1日前提货铺货的,结算时给予0.40元/袋的优惠。

  八、物流政策:公司严格按协议做好种子发货和物流运输。合作客户在2016年2月10日前提货的,种子运费由公司全额补贴;2016年3月1日前提货的,种子运费由公司补贴50%;2016年3月1日后提货的种子运费公司不再补贴。

  九、甲方给乙方配发广告光盘、招贴画、宣等促销物品,随首批提货到位;支持其实施门店促销、传媒广告、采发或制作宣传促销物品等活动。

  2016-2016年度广告宣传费用采取定量补贴办法;根据种子销售数量分段补贴,具体标准如下:

  十、乙方要在本协议约定的销售区域,遵照甲方书面通知的种子价格(批发价)提货销售;若出现跨区域窜货、低价倾销等行为,经劝阻无效的,将扣罚乙方的售后返利,甲方有权随时终止本协议。

  十一、乙方承诺包销不退货的,可在抵扣各项返利优惠和补贴费用后,按结算底价付款提货。一次性提货的全额抵顶前期缴纳的定金和预付款,若分批提货的,其前期缴纳的定金,根据提货批次按比例抵顶。

  十二、乙方可按照约定数量可分批次提货组织销售,若需调货的应于2016年5月20日前向甲方提出书面申请。退货数量原则上以最后一批提货量30%为限,退货费用乙方负担,退货地点和质量要求另行。

  十三、本协议双方签字盖章后,从乙方缴纳种子定金之日起生效,到2016年6月30日终止;同时,乙方下年度在本区域同等条件下,享有当年度合作品种和甲方后续新品种联合开发的优先续约权。

  十四、本协议未尽事宜可另行协商补充条款,具备同等法律效力;本协议一式两份,甲乙双方各持一份。

  为进一步贯彻落实省委、省实现“两个率先”和加快苏北发展的战略部署,经苏州和宿迁两市友好协商,本着平等互利、优势互补、共同发展的原则,签订2016年挂钩合作协议如下:

  宿迁市主动策应苏州市挂钩合作工作,积极接受产业转移。苏州市进一步推动和引导苏州民营企业、外商投资企业等各类企业到宿迁,特别是在开发区投资兴业。

  苏州市继续对口支持宿迁市工业园区建设,利用其经济结构调整、主导产业扩张和产业转移的契机,鼓励引导各地区和各类企业到宿迁经济开发区和县(区)工业园投资基础设施建设,进行成片开发,并协助宿迁市招商引资。

  继续动员苏州企业到宿迁投资兴业,拓展市场,寻找新的经济增长点。组织苏州在结构调整、设备、扩大生产、产品配套等方面有投资意向的大型企业、集团公司、民营企业赴宿迁实地考察,交流洽谈合作项目,促成企业及配套项目在宿迁市落户。

  进一步加强两市外经合作交流,组织苏州外资、三资企业到宿迁考察访问,推荐苏州开发区内需生产扩张的企业到宿迁,把宿迁作为其产品生产配套的。

  苏州市继续帮助宿迁市扩大农村劳动力转移,把开展劳务合作作为两市产业优势和人力资源优势互补的重要项目来抓,继续提供技能培训和用工支持。

  在苏州、宿迁两市南北劳务合作协调小组领导下,由两市劳动和社会保障局牵头做好劳务合作规划、组织、协调工作。苏州市定期到宿迁地区举办大型劳动力招聘专场,全年苏州有组织地接纳来自宿迁的劳务人员达到35000人。

  苏州支持宿迁加强职教园区建设。苏州市及所辖市、区,通过多种方式,帮助对口挂钩帮扶的宿迁市和所辖县(区)职教园区建立职业培训学校。宿迁对苏州方面的投资办学,实行招商引资的优惠政策。

  为有效提高劳务输出的组织化程度,便于加强对外来务工人员的管理,苏州市为宿迁籍务工人员在苏集中管理等提供方便。

  苏州市在宿迁市建立粮食生产,继续把宿迁市作为粮油、蔬菜、畜禽、水产、花卉等农副产品生产供应。

  加强苏州与宿迁两市的科技合作交流,苏州市科技局继续对宿迁市培育高新技术企业给予技术上的支持。由两市科技局牵头组织有关专家帮助宿迁论证科技项目。

  苏州市继续支持宿迁市的教育事业发展。2016年苏州市出资100万元,用于宿迁市市区中、小学教育设施建设,具体项目由两市挂钩合作协调小组办公室商定。

  继续做好两市职业学校的结对帮扶工作。采取联合办学的方式,苏州市职业教育部门在宿迁市招收部分学生,对招收的经济困难学生在费用上给予适当减免,毕业学生优先推荐就业。

  继续推进两市干部互派交流,帮助宿迁搞好基层干部培训工作,2016年继续给予往年的优惠政策,具体由两市组织部商定。

  两市挂钩合作工作协调小组办公室要加强此项工作的监督、检查和考核,根据协议原则制定细则并落实到相关部门,推动各项合作的开展。

  市是省的省会,省的综合服务中心,市区人口315万。全市拥有众多的商贸、餐饮等服务机构,其中,星级宾馆、酒店50多家;餐饮业比较发达,有a类店80多家,b类店400多家,c类及以下5000多家;具有一定规模的商场、超市40多家;酒类批发企业700多户;烟酒专卖店800多家。

  2016年,全市社会消费品零售总额实现666亿元,同比增长11%;其中酒类销售额达12亿元以上;城市居民人均可支配收入为11350元,随着收入的增加,人的消费质量和消费档次有了明显的提高。有著名的一汽集团、客车厂、皓月、德大、大成等知名企业,有注册的外资企业3500多家,沃尔玛、可口可乐、百事可乐、大众、西门子、丰田、马自达、住友等世界500强企业有44家在落户,这些都有效地拉动了市整体消费水平的提升。特别是随着国家振兴东北老工业政策实施以来,商贸活动日益频繁;加上电影节、汽博会、农博会、东博会、冰雪节、雕塑展等国内外比较有影响的活动,聚集了人气,活跃了市场流通,给市带来了新的消费。另外,市民有超前消费意识,在衣食住行消费方面追求时尚。以上这些因素和东北人特有的豪爽、热情的性格,决定了市人均酒类消费位居全国前列。

  市葡萄酒消费市场起步比较晚,但是发展速度比较快。省是全国重点葡萄酒生产地区之一,应该说,地产葡萄酒在市场的推广有效地拉动了人们对葡萄酒的消费。中国名牌产品中的葡萄酒品牌省占两种--通化和,一直以来这两种葡萄酒始终在积极运作市场,加上张裕等品牌的逐渐渗透,市葡萄酒消费量每年都以两位数的速度递增。据不完全统计,去年市葡萄酒消费量达到了元左右,比10年前增长了10倍以上。

  1.中高收入人群是葡萄酒消费的主体。目前葡萄酒的主要消费群体以收入较高的中青年人为主,主要是公司职员、公务员以及商务人士,其所占比例分别为27%、22%、33%,在这部分人群中男女消费比例约为4:6。另外,市中高档葡萄酒的消费者一般收入在1800--3000元之间。低档葡萄酒消费群体月收入在1000--1500元,多为30岁以下年轻人和老年人。

  2.商超是主要购买场所,家庭是主要饮用场所。调查显示,有65%以上的消费者选购葡萄酒在信誉较好的大型商超,在烟酒专卖店购买的不足20%,这说明消费者的消费意识在加强。消费葡萄酒场合中有60%在家里,10%左右在夜场,餐饮占了30%。家庭消费葡萄酒的比例大的主要原因在于,人们的生活水平提高,保健意识增强,追求时尚的消费正在逐步形成;夜场消费主要是啤酒和洋酒,葡萄酒目前受价格和消费习惯的影响,在夜场还只能是配角;餐饮场合饮用葡萄酒量尽管不是很大,但却呈逐年上升趋势,价格在50-130元之间的干红是餐饮店的主流消费。绝大多数消费者认为,目前餐饮场所的葡萄酒品种较少,选择空间小,而且价格比商超和烟酒店至少高出3倍,所以不情愿花大头钱在酒店喝葡萄酒,这也是造成葡萄酒在餐饮场所消费量较小的主要原因。

  3.干红消费超过甜酒,冰酒小试锋芒。由于省葡萄酒生产企业的产品多以甜型葡萄酒为主,加上该品类比较适合北方人的口味习惯,因此长时间以来,市消费者对甜酒的认可度比较高。2016年以前,甜型酒的消费量要远远高于干红。但随着央视对通化部分葡萄酒企业三精一水现象的,加上一些厂家对葡萄酒消费知识的宣传引导,干红在葡萄酒市场中所占份额比前几年有较大提升。消费者对干酒的喜爱逐渐加深,对甜酒则开始挑剔,使多数甜酒的销售出现下滑趋势。由于口味习惯原因,虽然甜酒目前在仍有一定销量,但与往年相比已存在一定差距,只是认可通化、、威龙、白洋河等一些大品牌产品。这一方面是因为消费者对甜酒质量的怀疑态度增加;另一方面,一些甜酒企业调整市场策略,开始开发干酒以谋求更大利润和发展,加强对消费者干酒意识的培养,从而激发了干酒消费,导致甜酒销售滑坡。目前,干红的消费量能占到67%,主要以张裕、长城、通化、、王朝为主;甜酒及其它占33%,主要以通化、、威龙、白洋河、农大红和嘉仕年为主;收入水平较高的消费者是干红的主要消费群体。

  自从通化葡萄酒股份公司于2002年推出的雅仕樽冰酒在上市以来,在商超和团购消费领域树立起了较高的品牌知名度和美誉度。市场推广方面,通化对其雅仕樽冰酒的宣传始终物以稀为贵的原则,提出了稀有只为非生的广告语,制作精美的冰酒手册附赠在产品中以体现其高端品位,并同时在售后服务方面积极跟进。新华联收购通化葡萄酒公司后又推出两款冰酒,即通化宝石红和珍珠白冰葡萄酒,市场零售价为398元/瓶。据厂家介绍,通化冰酒2016年在市场销售达900多万。应该说,消费者对冰酒的认知是从通化开始的。目前随着、张裕以及百喜等在市场的陆续上市,冰酒已经成为市场高端葡萄酒的典型代表,销售态势良好。

  4.国产品牌集中度越来越高,洋品牌暂难成气候。随着国内知名品牌不断进入市场,并且加大了终端市场的宣传推广力度,一些没有名气的葡萄酒渐渐失去了终端地位。调查表明,消费者对于葡萄酒品牌的认知度、美誉度和最终的实际购买行为存在一定的相关性。葡萄酒消费市场中,品牌消费比较集中,国产的通化、、张裕、长城、王朝、威龙、白洋河、农大红认知度较高,其中通化、、张裕、长城是在无提示情况下被消费者普遍认可的四大首选知晓品牌,市场综合占有率近60%。市场反映如此之好,跟这些品牌的宣传和终端市场的深耕策略分不开。

  (1)通化葡萄酒一直是市场上的畅销品牌,当地消费者对通化股份的认知度很高。尤其是2016年9月,新华联控股通化后,于2016年5月推出了八瓣标识的15款产品,目标直指中高端市场并迅即在全面铺市。新通化的战略是要成为东北市场的老大,是其主要的目标市场之一。新通化换装后推出的新产品大致可分为冰酒系列、高级干红葡萄酒系列、炫影干红葡萄酒、山葡萄酒系列以及喜庆系列,增加了干酒的品种,并推出1959特制山葡萄酒和两款终端零售价在400多元的宝石红、珍珠白冰葡萄酒,力拓高端市场份额。由于市场对通化老产品的青睐,新产品上市至今销售业绩每年都在两位数的比例递增,2016年更是达到了2000多万。新通化除了在餐饮和商超方面继续精耕细作外,还加大了特渠等领域的运作,拥有中国名牌、中国驰名商标和地产名牌产品的特殊身份,在、企事业单位、团购等领域表现出了很强的竞争优势。

  (2)葡萄酒作为省葡萄酒行业企业和知名品牌,一直很重视市场的渠道开发建设,多年来不断通过地方强势加大品牌宣传力度,并多次组织消费者开展参观企业活动。公司还于去年将营销总部由蛟河迁址,总经理亲自抓市场,在原有干酒、甜酒基础上,自主研发的冰酒也在市场上初显端倪。值得一提的是,的五味子干红在红酒市场一花独放,出现供不应求局面,目前市场价格一涨再涨,供应价格已超过百元,但并没有住消费热情,单品销售额也在千万以上。

  (3)张裕1997年在设立办事处开始进行市场运作,是进入较早的外来葡萄酒品牌之一,奠定了张裕品牌在的知名度和影响力,尤其是解百纳,在一些消费者心目中已是高级干酒的代名词。目前张裕主销品种由甜型酒逐渐转为干红系列、钓鱼台、卡斯特、级别酒、年份酒、味美思等,黄金冰谷冰酒近期也已上市。张裕在渠道促销方面采取搭赠为主、特价为辅、分阶段性的促销手段,在酒店还派驻了30名促销员,费用由厂家和经销商共同承担;销售模式为厂家办事处→经销商→终端,同时借助一些直营渠道,实行会员销售。根据经销商提供的资料,张裕2016年在的零售额达1700万。张裕确定了向国际化品牌迈进,要做到葡萄酒中的五粮液,在此思的指导下,逐渐砍掉了低端甜酒,现在甜酒很少只有几款而且终端价格都在20元以上。以前张裕在市场夜场渠道一直没有专业的产品,现在开发3款产品主要针对夜场,产品已到,即将运做到夜场,并由一家经销商来经营。在经销商方面,随着企业的整体思的提升和产品结构的变化,其在选择经销商上也在逐渐提高层面和要求,同时和经销商更加融合的发展,利益、责任同承担更加明显。张裕在销售额每年都在2位数的增长,尤其是酒店销售增长迅猛,让经销商感到了品牌的无形潜力和魅力。

  (4)长城葡萄酒三个产地品牌在都有销售,其中以华夏长城销售最好,年实现销售在400多万。这与其市场开发力度是密不可分的。华夏长城市场的运作由紫禁红商贸公司完成,2016年紫禁红在成立省分公司全面进军。华夏长城从商超、餐饮、夜场三个渠道入手,通过细化市场结构的方式进行渗透,并侧重于对消费者的引导和习惯培养。烟台长城主要依靠经销商运作,主销为商超和烟酒专卖店渠道,由于厂商都没有市场投入,因此渠道过于单一,市场覆盖率较小,全凭自然走量,年销售在300多万。沙城长城与前两处产地相比市场表现要逊色许多,年销售也就100多万,主要原因在于厂家和经销商在市场拓展上缺乏力度。由于中粮集团正处于渠道整合期,许多经销商都表现出观望的态度,市场动作较少,销售额增长幅度不大。,

  (5)洋葡萄酒品牌在市场较少,市场上也比较鲜见,主要散落于个别夜场和个别商超,暂时还难以形成气候。

  5.中档产品是消费主流。从价位来看,在商超和烟酒零售店等零售场所,消费者主要选择价位在20-50元的干红。在所有葡萄酒品系中,干红最受欢迎,调查中56%的人认可干红。这充分说明了中档干红葡萄酒是目前市场的主流消费产品。喜欢甜酒的消费者有83%的人选择价位在10-30元之间,而且会选择品牌知名度较高的产品,通化、、农大红、威龙、白洋河、嘉仕年认可度较高。10元以下产品主要是老年人和收入较低消费群体,而且以桶装为主。

  6.社区便利店和农贸市场以桶装为主。在走访的近30家社区便利店和农贸市场酒类摊床发现,这些销售场所的葡萄酒主要以10元以下的低端产品为主,塑料桶装比较常见,而且100%为省地产品,多为不知名商品,包装比较粗糙。这一渠道较为混乱,许多产品号称全汁,售价极低,三精一水不乏其中,消费者,牟取暴利。尽管价格便宜,但销售状况并不理想。

  7.淡旺季销售明显。是四季分明的城市,酒类消费季节性比较突出,一般而言,春、夏、秋和春节期间啤酒消费量较大;春、秋、冬三季是白酒消费旺季;葡萄酒消费主要集中在春节、端午节、中秋节、情人节、母亲节等重要节日期间,而以春节期间最为集中,能占全年消费量的30%以上。春节期间除了个人消费外,作为礼品酒和团购用量较大,并呈逐年上升趋势,首选礼品装和整箱购买是显著特点。

  8.葡萄酒经销商分散且销售规模较小。目前市酒类批发企业中,经营葡萄酒的不足40户,而且专营葡萄酒的更是很少,年销售量普遍较小,年销售额超过1000万的经销商几乎没有,多数在100万以下。大多数经销商都是以经营白酒为主,以葡萄酒经营为辅,借用白酒销售渠道,靠自然走量。

  9.各品牌市场覆盖率差距大。尽管通化、、张裕、长城等葡萄酒品牌知名度高,但是各品牌市场综合覆盖率最高的也不足60%。和通化由于属于本地企业,在采取的是直营、代理、分销三者结合模式,因此市场覆盖率相对较大。通化、、张裕、长城、威龙、白洋河、嘉仕年在大型商超的覆盖率较高,平均能达到98%以上。而烟酒专卖店渠道只有通化、相对较好,能达到60%以上,其它品牌不足30%;威龙、白洋河只做商超渠道,烟酒店几乎为零。餐饮渠道比较特殊,多数葡萄酒消费量比较好的a类和b类店都被一些包店商买断,因此所有品牌的葡萄酒都不能把这些店百分之百覆盖,能否进入这些酒店由包店商决定。由于进店门槛较高,加上帐期、促销、消费量低等因素,因此许多葡萄酒经销商对酒店并不看好,也就造成了各酒店葡萄酒品牌较少,价格较高。相对来讲,通化、张裕、在餐饮场所比较常见,长城、王朝也有销售;而威龙、白洋河、农大红、嘉仕年根本不做餐饮渠道。

  10.营销人才匮乏,营销手段相对落后。葡萄酒消费是需要长时间培养和引导的,在这方面各葡萄酒品牌普遍重视不够。目前,市各葡萄酒厂商的销售队伍建设还有待提高,营销人才匮乏和缺少葡萄酒专业知识是葡萄酒市场开发和宣传推广方面普遍存在的问题。促销和宣传也仅停留在传统的的手段上,缺乏创新;在促销上普遍采用的是搭赠、买赠、降价、堆头、开瓶费等手段;宣传上除了地产的通化和经常利用电视等进行广告拉动外,其它品牌鲜见。所有品牌对酒店服务员的培养上都欠缺,大多数品牌只注重给予酒店服务员开瓶费促进其销售积极性,忽略了栽培、帮助、教育其学习葡萄酒专业知识,比如葡萄酒种类、饮用方法、如何开酒等。

  调查表明,影响其购买葡萄酒的因素有许多种,但最重要的是口感和产品知名度。在被调查者中,有75%的人认为口味是主要因素,它也是决定消费者是否重复消费的重要条件,好的葡萄酒饮用后给人的感觉很愉悦,是一种美的享受;有73%的消费者认为,知名度高的品牌其产品质量有,尤其是商务人士和公务员比较突出,在选择品牌上通化、、张裕、长城提及率最高;调查中对价格的占43%,这部分消费者主要是中低收入人群而且主要是个人消费。许多消费者表示,葡萄酒是近几年才走入寻常百姓家的,随着社会的发展,人们生活水平的提高,以及保健意识不断增强,葡萄酒越来越被认知。这两年上经常报道某些葡萄酒不合格,让消费者无所适从。因此,口感、品牌和价格是影响葡萄酒消费的三大因素。

  调查表明,目前葡萄酒在酒类市场中所占市场份额很小,刚刚超过10%;但是随着各葡萄酒厂商的努力和的,消费者在选择葡萄酒时不再,对品牌越来越关注。从消费量上看,目前葡萄酒市场大有潜力可挖,各葡萄酒厂商在市场运作上还未真正成熟完善起来,为葡萄酒制定新的的营销方略势在必行。调查表明,目前葡萄酒的主要消费群体是收入较高的中青年人,这部分人的消费心理已基本成熟,消费更加,对产品的内涵和文化底蕴更加关注,但对葡萄酒的消费知识还比较匮乏。

  加强销售管理和销售队伍建设是当前葡萄酒厂商做好市场的前提。良好的销售管理和一支优秀的销售队伍是任何营销方案能够顺利实施的基础,甚至可以说,是否能够具备良好的销售管理和一支优秀的销售队伍,直接决定了各品牌葡萄酒的销售额。开发市场必须重视销售渠道、销售网络建设,葡萄酒厂商如何良好地引导和管理终端渠道,将直接关系到市场的成败。目前葡萄酒市场尽管增长速度比较快,但是消费者对于葡萄酒的认识、葡萄酒的消费行为都还是处于一个相对不成熟的阶段。各厂商在进行市场拓展工作时,应当采取产品销售与知识营销相结合的策略,以产品销售工作为中心,以知识营销的推动产品销售,并以此与消费者建立起稳固的战略性营销关系,使顾客成为各品牌葡萄酒的消费者。

  (一)西安目前葡萄酒的主要消费群体以收入较高的中青年人为主,葡萄酒的消费者主要是公司职员,其所占比例占本次调查总人数的37.9%,其次为个体经营者和商业职工分别为13.7%;文教科体卫工作者为8.4%;另外,西安市葡萄酒的消费者一般是收入较高的工薪阶层。对葡萄酒消费最多的为收入在1001-1500元之间的消费者。

  (三)干红在葡萄酒市场中所占份额很大。由于受固有的消费习惯的影响,干红占到71.6%,果酒占12.6%,这跟葡萄酒消费引导有直接关系。

  (四)西安市的葡萄酒消费市场中,品牌消费集中,长城、张裕、西夏王是在无提示情况下,西安人的三大首选知晓品牌,比例各占69.6%、20.9%和5.2%。长城市场反映如此之好,跟长城实施的多品项战略和终端深耕策略分不开。

  (五)从价位来看,消费者主要选择价位在30-50元的人占到50%。在本次调查所列的酒品中,干红最受欢迎,调查中54%的人认可干红。这充分说明了中档干红葡萄酒是目前的一大卖点,同时葡萄酒市场在品种档次上有待进一步延伸。

  1、调查结果表明,消费者选择葡萄酒时普遍最关注的是酒的口感,调查中24.7%的人持此观点,其次为品牌,选择此项的被访者占总人数的21.3%,调查中表示注重价格的均占17.4%。综合起来,这些很看重口味的人主要以收入较高的中青年人为主,这也是葡萄酒市场的主要消费群体。

  2、有近一半的消费者选择葡萄酒时价位在21-50元之间;25.7%的消费者选择20元以下的葡萄酒产品,由于他们收入偏低,因而价格成了购物时一个很重要的考虑因素。

  3、调查资料普遍反应一个问题,消费者选择葡萄酒时都很注重品牌,并且大部分人都选择当今最流行的葡萄酒品牌。这说明了消费者对葡萄酒的消费尚未成熟,从众心理严重。

  本次调查结果显示,价位在21-50元的中档葡萄酒目前最受西安市民欢迎,选择这一价位的人占总调查人数的42.4%,选择20元以下的葡萄酒,选择人数达25.7%。

  西安的葡萄酒消费市场中,品牌消费集中,长城、张裕、王朝是西安人的三大首选品牌。长城是西安市最信赖的品牌,调查中41.3%的人选择长城,其次为张裕,选择人数占40.2%,再次为王朝,选择人数为4.5%。

  (九)葡萄酒低端市场较为混乱,市场上着10元以下的低檔葡萄酒,售价每支5~8元之间,在大部分超市占据货架近一半的空间。有的产品直接打出了干红的旗号,消费者,牟取暴利。

  市场调查结果可以看出,目前葡萄酒在西安酒类市场中所占市场份额很小;消费者在选择葡萄酒时盲目从众,消费心理尚未成熟;品牌文化底蕴不足,长期战略匮乏等等,这充分说明目前葡萄酒市场的运作还未真正成熟完善起来,为葡萄酒制定新的的营销方略势在必行。以下是根据本次调查所的几点葡萄酒营销宣传策略:

  1、从本次调查结果看,目前葡萄酒的主要消费群体是中青年人,这部分人的消费心理已基本成熟,因此广告应以为主,即注重产品的品质及其所蕴含的文化底蕴。

  2、葡萄酒的消费者大多是高收入层及工薪阶层,他们选购葡萄酒最关注的是口感、品牌、价格。而这一主体消费群受促销人员影响的比率达到了九成,因此,要赢得消费者,关键是建立葡萄酒品牌的专业营销体系,培养一支精锐销售队伍。

  3、调查中反应目前在西安市葡萄酒市场中销量最高的是长城、张裕和王朝。面对日益激烈的市场竞争,葡萄酒品牌应发挥自己的优势,将自己的品牌做大、做好,探寻发掘更多的消费群。

  4、随着人们生活方式和消费方式的日益多样化,各种酒都会因文化的因素存在和发展。红酒是人们尊贵时尚的文化载体,如果从葡萄酒是一种高雅的艺术品,是一种文化象征入手,把品质融入结构美、个性美、风味美、意境美之中,从而产生一系列的物质、、习俗、心理、形象等作用,对酒的品牌非常有利。

  5.目前葡萄酒市场沿袭传统的产品结构,靠高、中、低三个档次产品打市场,真正名优的葡萄酒空缺,因此主推高品质的葡萄酒也是市场的赢利点之一。

  (1)西安是一个文化城市;西北人性情淳朴,本土情结厚重,直接面向消费者做大唐文化推广,引导体验型仿唐文化消费。

  (2)西安是一个科技城市;对于新的购买方式,消费者的态度非常乐于尝试的。在中国率先推出网上购酒和电话购酒的会员服务项目。

  (3)西安是一个旅游城市;酒吧、咖啡厅是人气最旺的休闲场所,有较高收入的人每星期甚至每天都要到酒吧、咖啡厅喝茶,这部分人是葡萄酒目标消费群的主体。

  (4)西安是一个教育城市;40多所高校60多万大学生是凯维需要品牌培育的未来主消费群。研发青少年喜好的葡萄酒,使品牌真正走入家庭,深入。

  具体的操作上,将80%的精力及资源用在数量上只占20%,却起着领导80%消费潮流的餐饮身上,将20%的精力与资源用在其余80%的餐饮上。在拿下了这20%的重要渠道之后,也创造了另外80%的目标餐饮的进入条件。攻克餐饮这一领导渠道,对成功抢占西安市场作用巨大。

  对于新的购买方式,消费者的态度非常乐于尝试的。积极开展电话购酒、网上购酒、手机短信购酒、电信168平台购酒、电视导购、会议营销、健康咨询等新型营销手段。

  9、研究品牌延伸拓展策略,积极探寻战略合作伙伴,加强与其它行业产品的结盟、联盟,签署永久合作协议,在意识上、行动上领先同行业竞争对手。

  目前市场上解酒产品的主要渠道在otc市场,新上市的产品如果还是把主要渠道定在这里的话,就是存心要和同类竞品打架了,那么最后赚钱的不是厂家,而是药店、或者广告公司了。因此,渠道细分,是该类新产品上市策划中的重点。

  20xx年,hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市,邀请笔者所在的团队负责该产品的上市策划。

  该产品是一留美博士于xx年以瑶族的解酒草药还阳藤配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过中医院临床实验调查,葛花片在饮酒前服用可以增加酒量,而且对因饮酒过量引起的各种恶心、、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。

  1.咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少,但解酒市场虽然需求很大,却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅,但坐得很不是滋味,同类产品成功的也很少。

  2.目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章,而且这个概念海王金樽已经教育了很多年,如果继续做下去,市场是有,但是做不大。

  3.从渠道上看,基本上可以想到的渠道已经都上了货,包括药店、诊所、商超、酒吧、等地方。

  曾经有位策划界名人说过,你如果在一个城市做产品做不到老大,那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说,搞营销策划要善于挖掘自己的优势,找到适合自己发挥的地方,成为老大,而不是跟着别人的走。葛花片如果还是围绕保肝、护肝的概念来做的话,那就只是跟风,很难形成气候。经过几次讨论后,项目组决定把产品的概念放在中和、宿醉这两个点上。主要理由是:

  首先,保肝也好,护肝也罢,消费者唯一不变的要求就是还要喝酒,这个消费需求是始终改变不了的。所以,考虑到消费者的需求,营销者就应该。既然还是要喝,那就喝吧。在此基础上,第一个概念出来了,就打中和酒精度数--平时你可以喝1斤50度的白酒,如果超出了这个酒量,那肯定就会醉;而如果事前吃些葛花片,就能中和掉一些酒精;也就是说你吃了产品后,就可以多喝几两了。中和这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。

  其次,预防的问题解决了,那如果喝醉了,恶心、、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的,而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办?围绕这个问题,第二个概念也就出来了:如果喝醉了吃了产品,可以极大地减轻喝醉后的不适症状,所有需要解决的问题,归纳起来就以避免宿醉来概括。

  目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要,所以很多产品都盯住了商务这块人群不放。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态,根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此,项目组对产品的购买人群分为:

  2.商务人士家属:关心家人的身体健康,担心太多的应酬对家人身体的损害,在日常生活中有可能经常购买;这个正好可用上宿醉的概念。

  3.、卡拉ok厅里的一些服务人员以及酒类销售人员,也是不可忽视的重要消费群体。他们每天的工作目标就是多卖酒,既然是卖酒,肯定少不了经常要陪酒,所以他们就必须经常准备些解酒的产品。为此,在宣传的时候就增加了一个让他们信服的娱乐协会唯一指定解酒产品的logo,牢牢抓住了他们的购买。对这个消费群体也可用上中和的概念。

  目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场,如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话,就是存心要和同类竞品打架了,那么投入的费用将是一个无底洞,最后赚钱的不是厂家,而是药店、或者广告公司了。所以,要让有限的费用发挥最大的作用,这将决定产品的命运。最后,项目组决定把销售渠道全部不放在otc范围内,而是根据产品的概念来细分渠道,分为酒前渠道和酒后渠道,然后再加上一个另类渠道。

  酒前渠道 超市卖柜:从酒前消费人群分析,应酬和非应酬的酒类消费者,有一部分还是喜欢去超市购买,如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜,产品宣传到位,让人群了解产品的功能后,直接在超市购买该产品的也会有不少;烟酒专卖店:这是购买酒类产品的必经之,产品既然是解酒的,把酒前主要渠道之一定在烟酒专卖店上,解决了应酬类和商务人士家属这两类目标消费者购买的便利性问题;社区小卖部:这一渠道的最大优势是购买便利,所有的小区都遍布着小卖部,不管是满足酒前需要还是酒后需要,都将是一个非常好的销售途径。

  酒后渠道 酒店、酒楼专柜:经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到,在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多,但从产品宣传的角度看,还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上,因为这同时也是一个可以直接产生购买的途径;卡拉ok厅、前台专柜:在所有喝酒的地方中,真正经常会喝醉酒的地方应该是在和卡拉ok厅。因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开,而且在酒店、酒楼也不会喝到醉,大都会留下一定的酒量,到最后的目的地--或者是卡拉ok厅。到了这些地方,往往基本上都是全部倒下后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群--陪酒小姐上班的地方。所以,这是酒后渠道中最重要的场地。

  另类渠道 在销售的过程中,当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家,借用酒类渠道开展促销,实施赠量、赠广告和厚利、厚道的策略,迅速建立葛花片销售的型附加渠道。赠量:平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒,即赠送一定量的产品;如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右,那么,酒类企业的销售量自然就增加了。赠广告:和葛花片销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的logo广告,这就是所谓广告资源的互相借用。厚利:和葛花片合作的酒产品,企业将以最低价和酒厂结算,铺货价格、促销费另计。厚道:实施严格的商圈控制和长线合作方案,酒厂利益,并不与其他同类酒签相同的合作协议。

  概念、目标人群、渠道确定后,接下来的就是怎样去了。考虑到渠道的特殊性,项目组分别设计了几种不同风格的宣传物料,如pop、x展架、宣传dm单等,尽量符合渠道以及目标人群的定位特点。为了让的pop有宣传效果,其pop采用了反光漆印刷,即使场地比较,但只要有一点点光亮,涂有反光漆的pop也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容,方便目标人群了解产品信息。

  在和发放宣传物料时,项目组要求必须做到以下几点:所有的社区小卖部必须有酒前消费信息的pop;所有已铺货的、卡拉ok厅、酒吧等,必须有涂了反光漆的pop;所有已铺货的、卡拉ok厅、酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡;所有的酒前渠道必须要有x展架和pop(到包间);所有终端必须做一个产品堆头;dm要在每个小卖部都进行散发。

  目前,保健品市场较大,同时各种保健品也存在着激烈的市场竞争,如何销售的成功,首先要做一份细致的市场营销策划,以下为保健品营销策划的资料,请参考。

  功能趋于单一化。激烈的市场竞争表明,这种粗放的目标消费群定位已不再适用,市场精细化定位的到来。于是,越来越多的生产企业选择某一特定消费群体作为目标消费群,量身定做,推出适合这一群体的单一功能保健品。

  产品科技含量日益提高。在广告宣传作用减弱的形势下,科技含量就成了竞争成功的必杀技,生产企业转而在产品功效层面下功夫,组织科研小组做研发工作,提高产品科技含量,以此来赢得市场。

  维生素等常规保健品市场份额将逐渐扩大。而在功能教育的影响下,人们越来越重视维生素补充及排毒保健的作用,且常规保健品拥有更广阔的目标消费群,其需求量不断增大,必然促使市场份额逐渐扩大。

  目前,中国保健品行业已初步完成启蒙化教育,消费者已经越来越重视保健品的作用,单纯以药店为销售终端已经满足不了市场的需要。同时,在人们的意识里,保健食品总归是食品而不是具有治疗作用的药品,因而保健品销售额越来越从药店向大卖场、超市集中。在这种形势下,保健品行业门槛提高,厂商利润空间减少,这就促使保健品销售渠道日趋专业化。

  多数生产企业将寻找专业分销商合作,自建分销渠道将减少,厂家自己做基础市场也将减少。事明,厂家自身做基础市场,不但会导致人力、物力的不足,更可能因为门外汉的缘故导致销售渠道不能良好建立与运行。因此,生产企业开始倾向于与专业分销商合作,谋求企业与产品的更好发展,并逐渐倚重于招商策划来更好地完成招商工作。渠道专业化的推进,将为更专业、更有实力的分销商提供成长机会。

  部分生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端。某些企业发展到一定的程度,为了谋求更好的发展,就会在有代表性的城市建立连锁销售终端,也就是我们通常所称的专卖店。这样做便于管理,且利于企业因地因时制宜,迅速调整发展战略。中脉远红就已经开始付诸行动,在全国多个城市建立连锁销售终端,并以实际业绩了这一战略的可行性。

  为规范保健品广告宣传,国家对保健品不断颁布管理法规,工商部门对广告的审批也日趋严格。尤其是今年7月1日《》的实施,对保健品广告做出种种,保健品所的经典宣传模式英雄无用武之地,广告宣传逐渐趋于正规化。

  另一方面,长期以来的虚假、夸大广告宣传,虽在短期内招徕了一定的消费者,但从长远看,的产品供销已使消费者产生信任危机,对保健品广告具备一定的免疫力,不再像以前那样,而是具有一定的辨别能力。这就要求保健品营销模式的变革,于是,营销就从证言、疗效等方面转移到情感营销层面上来。

  情,即情感、情趣,它是人类共同行为的重要基础,很大程度影响和左右人类的思想行为,尤其是在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里,情感因素必定成为营销中重要而独特的元素。古人云:为上,感者,菲先乎情。正如美国一位著名的企业家所说:现代商战的胜利,不在于你占据了多少市场,而在于你占据了多少个消费者的心。

  大约发生在50岁左右的末次月经将女性的一生分为绝经前期和绝经后期两个阶段。随着生活水平和医疗水平的提高,中国妇女目前的平均年龄已达75岁,而中国妇女的绝经年龄城市妇女平均为49.5岁、农村妇女为47.5岁。换句话说,中国妇女的一生有近30年、近三分之一的时间是在绝经后度过的。

  据统计,我国更年期妇女大约有1.2亿人。近年来,随着人们观念的改变,使用药物缓解各种更年期症状的人越来越多,这导致更年期药物市场的增长。有资料显示,目前更年期用药主要以雌激素为主。从销售规模上看,20xx年医院更年期用药的市场规模为1.805亿元,20xx年的更年期医院用药市场规模达2.1494亿元,预计到20xx年更年期用药医院市场规模将达2.5907亿元。

  从19xx年~20xx年化学药与中成药的销售来看,在更年期用药市场,化学药一直占据绝对垄断的地位;

  目前已投放市场的一些保健品的有效成分是植物激素,用于改善女性更年期植物神经功能紊乱的症状,产品大多已在大众上进行宣传。这种针对大众的强势宣传有可能使该市场的容量一下子扩大数倍。同时,由于天然雌激素或植物雌激素可以避免合成雌激素的一些副作用,这类药物将是合成激素的强有力的竞争者,甚至在未来的更年期用药市场有可能成为合成雌激素的升级换代产品。

  在植物雌激素中,目前市场的主力军是大豆异黄酮,在日本、韩国以及部分欧洲国家,服用大豆异黄酮营养片的女性占女性人口的26%左右。目前市场上有数十个品牌的大豆异黄酮类产品,但缺乏领导品牌。从价格来分析,消费者使用该类产品,月消费在200~400元之间,因此该类产品多属于中档价位的保健食品。

  g.一般的对调经类药品的服用以短期行为为主,尤其是部分西药有着比较快捷的止痛功效。但同时消费者也认同中药治本,西药治标的理论。所以在产品功效宣传上,我们应该强调止与治的区别,强调中药寓治疗于调理中的根治优势,华中宝作为一种可以长期服用的治本的女性用药;

  h.消费者绝大多数对不适症状归因于正常的生理反应,这为后期的消费者教育和引导带来了较大的难度和障碍;

  i.大豆异黄酮产品有广泛的市场认知基础,同时,由于组方的原因,彼此之间在药理上的同质化程度较高,购买时对品牌的取舍主要取决与产品品牌的知名度。华中宝作为新进品牌,要想争取一席之地,离不开系统、立体、强大的宣传攻势来建立自己的知名度;

  j.在有关部门的调查中,有41.7%的被调查妇女从未接受过妇女病的普查普治,这与妇女自身的文化水平和个理有关,因而,要从整合上进行引导。

  ①大豆异黄酮的对更年期综合症的作用。进入更年期的妇女由于雌激素水平降低,会有明显的不适症状,例如盗汗、乏力、面部潮红、体虚、月经不调等一系列的病症,称为更年期综合症。大豆异黄酮雌激素样的作用,可作为雌激素的代用品。大豆异黄酮同时具有抗氧化的活性,人体内基的生成,防止皮肤衰老和皱纹的产生、促进皮肤细胞的再生和修复。

  (二)包装:企业间的竞争观念已转变到企业的整体形象的竞争,ci的导入必然要求企业形象能够通过包装设计的方式表达出来。.

  通过包装设计表达企业形象,不仅有利于企业形象的,也减轻了企业在广告宣传中的支出。更重要的是,加强了消费者对社会及其品牌的认同,从而实现了深层沟通。

  30岁以上,中等收入群体,尤其以,更年期妇女为主体(关心自身健康,关注容颜美丽,有自主的消费权与消费能力。

  保健品行业是国际上增长最快的行业之一,被誉为黄金产业、希望产业。保健品行业诞生于xx年代,发展于xx年代,在营销的推动下,xx年代开始迈向颠峰状态。我国人民几千年来素有进补习惯,随着人们生活水平的提高,对保健食品的需求还会有大的增长。有关部门预计20xx年,保健类食品的销售额将达到800亿元。在我国,保健品行业是一个有待进一步培育的大产业。巨大的利润空间吸引众多厂家蜂拥而至,短短二十年多少英雄曾逐鹿中原:太阳暗淡、飞龙折翼、巨人倒下、三株崩溃。进入保健品行业的角逐,大浪淘沙,成败转头空,若不以成败论英雄,任何曾经的辉煌都有可圈点之处。有一句话是没有错误的:中国保健品领域,是经常创造奇迹的地方,打造了无数孤胆英雄,每一个保健品的成功都是仰仗其成功的营销策略。本文尝试对保健品行业的营销策略做一二刨析。 一 分类 十多年的市场运作,保健品市场已经形成几大类型的市场结构。

  1、功效快速型:盘龙云海的排毒养颜做出24小时见效的承诺;化铁皮枫斗晶疗病人使用效果尤为明。这些都是以功效快作为营销卖点。

  3、传统原材料型:蜂产品类、人参类、龟鳖类。万基、康富来等洋参系列,还有蜂之语、龟鳖丸等都是传统的补品。

  5、广告产品型:飞龙延生护宝液传奇、太阳神风暴、从红桃k王国、脑白金现象,无不是广告开道营造市场的。

  二 群雄逐鹿轮流坐庄 xx世纪xx年保健品演进史 xx年,花粉大战 xx年,鳖精大战 xx年,补酒大战 xx年,壮阳药大战 xx年,减肥品大战 1995年,脑黄金大战 1996年,肠胃品大战 xx年,补钙大战 xx年,补肾大战 xx年,脑白金大补了十年也没有把保健品市场给补强壮了,很多产品还是短命。

  三 广告策略分析广告画面多样,但不客气的说可以讲千##第1篇律,内容单调,缺少变化。 内容重在热闹招摇、规模大气,但有些广告有些俗,很少有让人感觉有品位的广告,但恰恰这样的广告反而影响了消费者的消费,吸引了消费者。

  (一)动之以情策略打开电视,看各类保健品的广告,都是打感情的主意,动之以情,总是给人温馨的感觉。看许多广告语都是送健康、送关怀、送温暖、送祝福。很多的益智类补品、补酒类、健康类补品更多的是围绕 妈妈送儿子、儿子送或女儿送妈妈弄来弄去。当然很多好的广告给人留下了温暖的印象:黄日华深情款款的向全国电视观众喊出真情永久,健康相伴、爸爸,我爱你时,那种感觉是温暖和有力量的;青春宝让人人们对往事的怀念, 二十多年都没有变的这句话也进入人们的潜意识中;椰岛鹿龟酒让人们关怀空巢期的老人;昂立多邦广告语中都说养家的男人好幸福,谁知养家的男人好心苦,了多少拼搏中都市男女的心;养生堂一句几乎每一个父亲都记得儿子的生日,又有几个儿子记得自己父亲的生日打动了多少铁骨男儿。中国人本来就讲究孝道、舐犊之情。保健品围绕感情说辞,可以作到出神入化,催人泪下,赚个金银满钵。

  (二)晓之以礼策略中国自古是礼仪之邦,强调礼数。逢年过节、走亲访友都有送礼品的习俗,更强调礼尚往来,今天你送我,明天我送你,人情特别厉害。保健品抓住了这个特点,在广告上对消费者晓之以礼。强调每逢佳节必送礼、倍送礼最早的是三株在xx年打出送礼送健康 的概念,打出礼到福到健康到的口号,当时配合贺岁片播放,效果很好。但现在最典型的代表是脑白金,脑白金几乎把中国人送礼的习俗发挥到里极至。单从广告的品位来讲,脑白金

  的广告有点俗气,但俗的好,俗的让全国的男女老少都会说今年爸妈不收礼,收礼只收脑白金。通过过不同阶层不同年龄的人士手捧脑白金生动直观的表情,传导了节日期间送脑白金就是送健康、送关怀、送温暖。另外其他的许多广告也是如此,比如: 非常可乐到、福禄寿禧来给人喜气洋洋的感觉;好日子就要服金六福酒反复给消费者;拥有康富来,健康财富滚滚来等等。

  (一)高空广告轰炸 保健品行业一般是各领三五年。比较风光的时候往往也是广告投入最多的时候。提到保健品就自然而然的想到了电视里、里狂轰乱炸的广告,铺天盖地的广告。保健品依靠超常规的广告轰炸来打开市场,广告轰炸,市场,广告的威力确实大。比广告威力还要大的是与科普文章、科普宣传片及各种软文章和专家人物的会议,人总是对权威有一种和信任的态度。真是让消费者找不着北,感到好象全世界都处在这种情况下。在中国可以说没有人不知道脑白金,笔者在超市里曾看到一蹒跚学步的孩子摇晃着脑白金的地堆,用手去抓,对身后的妈妈喊脑白金,脑白金。

  (二)低空遍地开花 消费者购买保健品的地点一般是超市、药店,在高空广告轰炸的时候,迅速地把货物铺开。无孔不入的宣,遍及各个角落。在每个大卖场、超市和药店都要有自己的货物出样、上架。做的排面整齐漂亮,定期在超市做地堆,吸引消费者目光,扩大影响,给了消费者一种感觉:无论走到哪里都有该产品,卖的很火,走到哪里都能买的到。

  (三)营销队伍分析在短期内,无论是销售渠道的开拓,还是快速铺货都需要一支战斗力很强的营销队伍。无论是哪一个拥有过辉煌的保健品公司,都是因为有一支优秀的营销队伍才获得成功。当年的三株如此,他的辉煌是靠在全国范围内的强大的营销网络;许多人认为三株的倒下是常德一个老农喝了八瓶口服液,蛋白质过敏而死掉这一事件引起的。其实只要是了解三株的人都知道,区区这样一个事件是不会击到三株的。他失败的根本原因在于对营销队伍的管理上出了问题,队伍的跨掉导致了失败。当年巨人的倒下也有一部分原因是对下属营销队伍管理的不善。再看脑白金的崛起,史玉柱有一个重要的策略就是再招回旧部。因为这些人对保健品业很熟悉,并且很多人一直都从事该行业,铺开全国的销售网络自然存在优势。可以说,很多时候成也营销队伍败也营销队伍,其关键在于营销队伍成几何倍数壮大时,能否很好地控制它!

  (一) 寻求区隔概念菲利普.科特勒认为:所谓产品概念是用有意义的消费者术语精心表述的对产品的构思,它是产品创意经筛选后根据营销需要发展而成的。当然搞概念设计并不是仅仅在保健品行业独有的特色,任何存在竞争的行业都要搞概念的区隔。保健品注册共十几类,在卫生部注册的大概有一千三百多种,其竞争的激烈程度可想而知。当大家都集中在一个阵营里时,并且很多的功能也都很类似,如何在消费者心目中留下印象呢?就是做概念,可以说近年较为知名的产品无不运用概念战的利器,如: 朵而: 以内养外 脑轻松: 激发态活脑素 朵尔: 排毒养颜 脑白金: 年轻态、健康品 这些概念都立住了足,任何一个保健品的推出都要靠一个概念的推出,概念先行是保健品造势的法宝,一个概念能够吸引住消费者,为消费者接受才能够叫的响。当然也成为其短命的硬伤,一位保健品销售商也直言,做保健品实际上就是炒概念。概念兴则产品兴,概念衰则产品衰,概念战可以说是必杀的招数。用概念区隔找准自己的市场,让消费者找到自己。

  (二) 产品定位一个保健品上市,具体目标定位是什么,适合消费者群体是什么要明确,是中老年人、还是学生、男性、女性等等,相对要明确,市场要恰倒好处的细分,不能什么把自己的产品吹成好象包治百病的药。有时候包罗万象一网打尽,反而容易弄巧成拙。在产品的档次上,以铁皮枫斗晶为例做的比较好。它以高价位,高档次的形象出现在市场上,几乎很难见到它的广告,但它功效显着,化疗病人使用效果尤为明显。是一般保健品无法达到的。它抓住了高档保健品的市场空缺,是其对市场细分得当,定位准确的具体体现。这是保健品行业的一个特殊现象。五 论持久战 大多数保健品素来是生命周期很短,商家也采取快速取脂的方式,保健品的利润都很高,一般的说法是200%--300%不等,笔者了解一个对眼睛有益的保健品他的出厂价是成本的12倍。所以大多数的企业都是看到钱多利润大眼睛都红了,着急的把费用都投入到了广告中,而忽视了产品的研发。消费者被广告宣传所,在短期内还会去买那些价超所值的保健品。因为生活富裕了,根据马斯洛的需求层次理论来讲,人们的需求层次提高了,关注生活质量了。但要注意消费者在开始的时候消费可能是盲目的,受广告媒介的影响,了商家的。时间长久了,消费者的消费自然会变的。他们会注意到产品的质量问题,而如果保健品的生产者想在消费者心目中长久的站稳脚跟的话,必须要注意科研的投入,重视产品质量的提高,作到物有所值,才能真正做一个长久的品牌。短期的蒙混固然能够赚取一部分利润,当然这部分利润已经能够达到一部分商家的目的。但要想在保健品市场上打好持久战,必须重视科技的投入,而不是广告的投入。论持久战对于想做大品牌的经营者来说很重要。

  xx是一格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”,他的销售计划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表包括哪几个方面的内容?

  一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法,即企业的优劣势分析以及竞争和存在的优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,机会,通过swot分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

  二、营销思。营销思是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常和贯彻的营销操作。针对这一点,李经理制定了具体的营营销合力。4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思的确定,李经理充分结合了企业的实际,销思,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通、促销、、服务等营销组合策略,形成强大的不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的效果。

  三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品abc分类,将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品):b(平价、微利上量产品):c(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。

  销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

  四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:

  1、产品策略,差异化,走特色发展之,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通,实施全方位、立体式的突破。4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积和箱内设同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通、通激活促销之目的。5、服务策略,细节决定成败,在“人有,人有我优,人优我新,人新我转”的思下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

  六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万,差旅费用:300万,管理费用:100万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。

  五、团队管理。在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的内容:1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定了人员招聘和培养计划,比如,2016年销售目标5个亿,公司本部的营销员队伍要达到200人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。2、团队管理,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母

  法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。比如,制定了《营销人员日常行为规范及管理》、《营销人员“三个一”日制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定了全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

  李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。

  1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,李经理不仅理清了销售思,而且还为其具体操作市场指明了方向,实现了年度销售计划从主观型到化的转变。

  2、实现了数字化、制、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

  3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。

  4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订,确定了“铁鹰”打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个的基础。

  近年来老年保健品市场空间巨大,随着生活水平的提高,人们的保健意识越来越强烈,20xx年国内医药保健品销售额为1508 亿元,20xx年为1780亿元,比20xx年增长了11.4%,是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%。

  (据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料,全球保健食品已占整个食品销售的5%,达上千亿美元,而且每年都以相当速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元,占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元,年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有20xx余种,销售额以每年17%的速度递增。我国自古就有药食同源的养生文化,用老百姓的话说,就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业,保健品市场的需求潜力之大实在诱人。20xx年我国保健食品年销售额达到500亿元,权威部门预计到20xx年将达到1000亿元。)

  1、 市场前景:2016年底我国60岁及以上老年人口总数为1.44亿,到20xx年将达到1.73亿,到2050年,60岁及以上老年人口总数为4.3亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地。前景广阔,市场空间巨大。

  2、 市场概述:目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟,各领三五年,很少有长胜的品牌,多以概念炒作为主,通过广告忽悠消费者,对消费研究尚不到位,根本不了解消费的真实想法与所需要什么?

  3、 法规:广告法在保健品上体现不明显,保健品广告虚假、胡跨太大,明明只是普通的保健品,在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血管病的新疗法,而我国的一些却助长了虚假广告的盛行,只要给钱就给上,这样更加老年保健品的混乱。

  4、 国家:目前国家对房地产的控制,国八条、国六条的相继出台可以看出保健品的混乱格局将不会维持太久,保健品广告宣传必将受到国家的严格。必将会出台一系列的政

  1)***为中药保健,现今消费者知道西药治标,中药治本,而对糖尿并心脑血管等终身的病症来说,中药才是灵药,例如:如果感冒了你决不会选择中药,因为没有必要,但是如果你的了很难治愈的病,无疑你会选择中药。

  2)茶剂,***得主要成分为茶中精华:茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等。这些成分是消费者熟知的,对病症有疗效。茶,文化悠久,容易让消费者信赖,不会产生抵触心理。

  3)茶作用历史久远,《神农本草》记载:“神农尝百草,日遇27毒,得茶而解之。” 《本草拾遗》也有“诸药为各病之药,茶为万病之药”的论述。唐代陆希声诗云;“春醒酒病兼消喝,异取新芽旋摘煎。”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助,但不能过浓与过量。

  1)价位偏高,***作为消费者终身用药的选择价位偏高,每盒33元,20袋,6天半的量,一般消费者很难持续购买。

  消费者不一定是产品的最终使用者,可以是孩子给父母,给家人,给朋友的礼品,消费者的内心世界各不相同,千奇百怪,购买行为也不一样,所以对消费者的了解熟知显得非常重要,这也是产品各阶段进行市场调差的一方面原因。

  1、 消费者的消费行为与消费能力紧密相连,一个老年人对生命看得很重要,但是如果没有钱,他们不会去借钱买保健品的,因为毕竟不是必须的药品。

  2、 老年消费者比较,人生短短几十年,活了大半辈子了见过的市面很多阿,思想趋于化,尤其那种常年的病的老年人,他们可以称得上是半个医生,有时候比我们知道的都多。

  3、 感性与相结合,老年人的情感相对比较丰富,关心对于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效,可望得到别人的理解、尊重、关怀、信任。由于老年人的购买,所以,产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱。

  4、 因素,任何消费者对的影响都很大,如果有一个人用了你的保健品效果明显,他会带领更多的人关顾你的,如果效果不好 会有由很多人连尝试的想法都会没有了。

  5、家庭,老年人的家庭会直接 影响老年人对保健产品的选择,其中包括子女对父母的影响、父母的工作经验、 等。

  6、消费者容易相信新产品,中老年糖尿并心脑血管病患者明明知道自己的病是终身病,但还是会存有一丝的希望,希望国家研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效。

  7、消费者的从众心理,不论什么产品、商品消费者都会有从众的心理。例如,如果在大街上看到一群人围在一起,我们中国人会毫不犹豫的参加到队伍当中,就这样人越来越多,产品也是一样,只要有一个人用者好 ,那么你的产品就不发愁了阿 。

  ***的广告策略,不稳定一直在实践中总结,但到现在为止也没有一条明晰的思,也许这是战略本身的问题,战略的确定与明晰在营销过程当中十分的重要。下面我对***的广告策略进行简单的分析: 人群分析:30——55岁约占总人数55% 这部分人有阅读的习惯,可以通过进行 。用宣传吸引大家收听专家。

  55岁以上的老年人约占45% 这部翻出了一小部分知识看以外,大部分收听的习惯,可以用进行告知。

  ***的广告,大部分以新闻式为主,其中参加情感与理论俗求,增加了消费者的阅读的性以及科学性。广告中能够明确的、平凡、简单的说出产品的机理、性能、用法以及效果。

  我本人认为最大的原因就是“信任”问题,久病成医的消费者对产品存在顾虑,很难相信广告中描述的内容。我们面前最大的问题是解决诚信,要从事实的基础之上进行,不要写的太过分,要真实、淳朴。

  ***的广告表现中的日本相扑、乌蒙山长寿村表现自如,反复炒作,概念“洗血专家”清晰,美中不足的是概念老化,不新鲜。长久炒作感觉不到是新东西,缺乏好奇感。

  1、在我看来活动时间过长,就不会被称为活动,消费者会感觉不新鲜,老套,好奇心消失这也是销售不好的原因之一。

  3、变换形式,相扑与长寿村的形式,我的二者结合说明两点:其一就是,所用的必须抓住消费者的眼球,开篇故事新闻。增加阅读量。其二,把原本炒作了一个多月的,不相干的两样东西相结合起来,感觉挺真实。

  完美(中国)有限公司(以下简称“完美公司”)是马来西亚完美资源有限公司于1994年在广东省中山市

  投资设立的侨资企业,20xx年12月1日经国家商务部批准在广东省开展直销业务,销售保健食品、化妆品和保洁用品。

  完美保健品不是营养品。人体需要的营养素有很多,例如水、蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、矿物质等,营养品一般都富含这些营养素,人人都适宜。例如牛奶富含蛋白质、脂肪和钙等物质,它的营养价值很高,人人都适宜喝。而完美保健品是具有特定保健功能、只适宜特定人群的食品,完美保健品的营养价值并不一定很高。所以,人体需要的各种营养素还是要从一日三餐中获得。当然完美保健品在一些方面比较好,完美保健品在固定的保健功能方面可以比营养品获得的更多,人身体的矿物质并不平衡,所以在某些方面保健品占更大的优势。完美保健品首先,生产及配方组成不同。药品的生产能力和技术条件,都要经过国家有关部门严格审查,并通过药理、病理和病毒的严格检查及多年的临床观察,经有关部门鉴定批准后,方可投入市场。而完美保健品勿需经过医院临床实验等便可投入市场。这样,属于完美保健品药品的必然具有确切的疗效和适应症,不良反应明确;属于食品的则不然。作为完美保健品药品维生素类产品(药字号),必须在制药厂生产,生产过程中的质量控制要求很高,比如空气清洁度、无菌标准、原料质量等,目前,要求所有的制药都要达到gmp标准(药品生产质量规范);而作为食品的维生素类产品(食字号),则可以在完美保健品食品厂生产,标准比药品生产标准低。作为完美保健品药品,一定经过大量临床验证,并通过国家药品食品监督管理局(sfda)审查批准,有严格的适应症,治疗疾病有一定疗效;而作为食品的完美保健品,则没有治疗作用,仅仅检验污染物、细菌等卫生指标,合格即可上市。为完善管理机制,确保产品安全,满足消费需求,不断提升竞争能力,完美公司吸纳了来自的大批专业人才,并借以构筑专业化的产品研发和品质体系。20xx年6月至20xx年1月期间,完美公司先后通过保健食品gmp认证、haccp

  食品安全控制体系认证、iso9001质量管理体系认证和iso14001管理体系认证等四项国际权威认证。20xx年3月,完美公司通过中国伊斯兰教协会清真halal食品认证。

  中国现代保健品市场的发展大致可以分为三个阶段,第一个阶段是20世纪80年代,保健品行业的缓慢起步和迅速崛起,代表事件是福建杨振华851生物科技股份有限公司成立;第二阶段是90年代,保健品行业开始进入恶性膨胀和无序竞争的阶段,代表事件是三株和太阳神等保健行业领军企业的迅速崛起和;第三阶段是进入21世纪以来保健行业重新洗牌和逐步寻求标准规范的几起几落。保健品市场容量在20xx年保健品市场规模达到500亿元,达到辉煌的顶峰。但是在接下来的几年里,保健品市场则迅速转入低迷,20xx年、20xx年销售额分别下降了43%和29.8%,20xx年销售额仅为200亿元。直到20xx年突然到来的,才让人们重新开始重视保健,促使保健品行业开始回暖,整体销售额达到300亿元;20xx年市场延续了20xx年的上升趋势,增长率达到13%,销售额为340亿元;2016年保健食品市场份额为470亿元。但是在20xx年,再次出现了负增长情况,销售额只有450亿。20xx年保健食品销售额恢复到500亿元。

  20xx年,国家正式颁布撤销“药健字”批号的文件,要求所有“药健字”在20xx年12月31日停止生产,20xx年1月1日起不得在市场流通。“药健字”产品必须在“药”和“食”之间作出选择:经严格验证符合药品审批条件的,改发药“准”字文号,正式纳入药品流通系统;不符合药品条件,但符合目前保健食品审批条件的,改发食“健”字文号;两者都不符的,撤消文号,停止生产和销售。

  20xx年4月,国务院在国家药品监督管理局基础上组建国家食品药品监督管理局,为国务院直属单位,负责对食品、保健品、化妆品安全管理的综合监督和组织协调,依法组织开展对重大事故的查处。保健食品的审批职能由卫生部移交给国家食品药品监督管理局负责。相应的保健食品的批号由“卫食健字”将改为“国食健字”。

  办法(试行)》和《保健食品广告审查暂行》,并于7月1日起实施,代替已有《保健食品管理办法》中的相关内容。

  新的《保健食品注册管理办法(试行)》提高了审批要求,简化了审批程序,扩大了申报空间(新法规将保健食品功能分为27项,但企业可以申报27项功能以外的产品),明确了法律责任等。而《保健食品广告审查暂行》规范了保健品广告,加大了审批力度,并任何单位不得以新闻报道等形式发布保健品广告。

  简单,导致投资起点非常低,市场准入门槛不高。以前一种保健品从研制、开发、报批到出成品再到商标注册20万元左右,并且产品标准低。但随着国家食品药品监督管理局成立、保健品管理权移交,国家宏观政策的不断完善,保健品行业的门槛将越来越高。以往做几个小白鼠实验就能拿到产品批号,如今必须通过严格的实验过程,才有可能发放产品批号。没达到gmp认证的保健品将不允许生产和销售。现在对保健品市场审批和监管力度不断增大,特别是07年初开始进一步加强了保健食品注册现场核查及试验检验工作,07年下半年开展了保健食品广告集中整治工作等,使得行业更趋于规范。

  从中国保健协会统计的申据看,往年的保健品申报通过率均在80%以上,20xx年上半年通过率更是达90.4%。但到07年上半年,获批数量如过山车般明显下滑,通过率为61.9%。保健品审批的门槛不断提高。

  保健品行业是高利润、高风险行业。保健品行业发展初期,经营保健品的企业利润高达100%-200%,吸引了众多的厂商进入市场。

  中国保健食品市场发展空间大。据报道:中国消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的0.07%,而欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的25%,相差甚远,这充分说明中国保健食品市场的可发展潜力巨大。近几年内地城乡居民保健类消费支出正以15%-30%的速度增长,远高于发达国家12%的增长速度。据估计,20xx年中国保健品人均消费可达到100元,保健品市场的总额将达到1,300个亿的消费量,到2020年市场的总量可以突破4,500亿。

  对于全球保健品市场,20xx年销售额达到了700亿美元,增长速度约为7%,预计到20xx年时,会接近1000亿美元。同时,随着社会经济发展和人们对亚健康理论的认知,全球保健品市场需求也将持续增长。

  科技是第一生产力。为建立专业化研发、质保队伍,公司吸纳了一批来自高等学府的硕士、博士等专业科研人才,并设立了研发部、质保部,其中包括微生物室、留样室、中试工厂和多功能实验室。20xx年2月,经有关部门验收批准,公司在整合加强原有研发力量的基础上成立了“企业技术中心”。2016年8月,完美公司与具有“轻工高等教育明珠”之称的江南大合组建“研发中心”,这一切对于提高公司的自主开发能力和综合利用能力,加速高新技术的引进、消化、吸收和创新过程,具有重要意义。近年来,完美品牌知名度、信誉度、忠诚度越来越高,多次受到有关职能部门及行业协会赞誉及肯定,也越来越为广大消费者所熟知和喜爱,先后荣获“中国产品质量放心、用户满意十佳诚信企业”、“重合同守信用企业”、“热心3·15企业”等各种荣誉。作为中山市纳税大户,连年被中山市授予“工业企业纳税突出贡献”。 秉承“取之社会,用之社会”的经营,长期以来完美公司在事业稳步发展的同时始终不忘,倾情捐助多项社会公益事业,其范围涉及希望工程、西部开发、慈善救灾、体育医疗、文化艺术和拥军优属等多个领域,逐步形成了以“捐建希望小学暨发起希望教师工程、推广母亲水窖、无偿献血、资助健康快车(健康行)、参与慈善万人行和资助我国尖端科研人才培养”为主体的六大慈善公益体系,捐资总额逾人民币两亿元。20xx年共青团中央授予完美公司“中国青年志愿者行动特别贡献”,20xx年完美公司被国务院侨务办公室评为“全国百家明星侨资企业”,20xx年完美公司获中华人民国卫生部、中国红十字总会总部和中国人民解放军总后勤部卫生部授予“20xx-2016年度无偿献血促进”。完美公司始终不遗余力地推动中马友好关系的巩固和发展,先后赞助了在广州和举行的中马建交三十周年大型纪念活动。20xx年初,拿督古润金董事长荣任马中友好协会署理会长(会长为刚卸任的马来西亚驻华大使),肩负起马中友好协会日常运作的重任。完美公司注重品牌建设,20xx年6月8日在生产力促进局举办的“最佳创建品牌企业20xx(大中华区)”活动中获颁“具潜质品牌企业”。

  完美公司根据直销在全球成功的经验,以及中国市场的实际,深深地意识到在中国市场上与中外同行的竞争,必将受到更加严峻的挑战,只有在某些方面略胜一筹,方能保持竞争优势.于是,完美公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号,市场定位在“绿色营销”和“知识营销”的策略上,人们、爱护健康生活的意识.完美一向非常重视,完美在产品制造上落实环保意识,并热心参与环保活动.生产的每一项日化产品都具有生物降解性能,清洁剂使用无磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性剂可被生物降解成水和二氧化碳,从1978年开始停止使用臭氧层的氯氟化合物,避免;采用再生纸制造包装纸盒,合理利用资源.完美产品多采用浓缩包装,包装可循环使用,减少废弃物,因而较其它同类产品减少50%~70%的塑料包装材料.完美公司自设种植园,专门为其生产的营养补充食品提供安全可靠的原材料,在种植园里不使用农药和化肥.完美还全面停止利用动物进行实验.完美因

  在关注、珍惜天然资源上的努力和贡献,亦获得多方的肯定和表彰,包括1989年荣获联合国颁发的“成就”;1991年荣获美国国家野生动物协会颁发的“生态成就”;1997年荣获雨林联盟颁发的“绿色地球”.在人类日夜受到污染的今天,人们对自身安全意识的加强,对“绿色产品”的渴望和需求,无疑是市场定位的最佳切入点.完美公司的“绿色营销”因此抢占了先机,被广大消费者所接受,

  为了让消费者了解认识完美的优质产品和科学的使用方法,完美公司非常重视对营销人员的业务和产品知识的培训.要为消费者提供专业、满意的服务,需要不断学习完美的经营、企业文化、产品知识和服务技巧.完美公司根据自己的产品线,利用“知识营销”,针对不同的消费群体,推广消费常识和产品知识,帮助消费者安全、经济地使用产品,真正成为消费者的美容、营养及生活的专家和顾问

  完美公司在海外是一家具有17多年的直销公司,因此当完美(中国)于1994年开业时,亦以一贯的直销方式经营.然而,随着国际性直销公司进入中国发展,一些打着直销旗号的诈骗公司亦纷纷涌现.为彻底根除传销欺诈,中国于1998年4月21日颁发《传销经营活动的通知》,在全国范围内一切传销(包括直销)经营活动.为尊重国情,配合管理,完美(中国)停止发展业务,并按要求转型经营,对原有经营方式做出了突破传统的重大调整.完美的转型方案于1998年7月22日率先获得批准,成为首家以“店铺加雇佣推销员”的崭新模式经营的企业.转型后的完美(中国)完全符合中央三部局的各项,其经营方式既保留了完美的优势又符合中国国情.目前,完美在全国22个省及4个直辖市设立了50多家超市或柜台式店铺,直接销售完美产品,所有商品均明码标价,直接面向顾客.完美(中国)亦雇佣营业代表推广产品,开拓市场,向顾客提供全面、详尽的商品资讯及亲切、周到的售前、售后服务.此外,完美亦通过经销商进行产品的批发与零售.所有完美消费者既可选择由完美推销员送货上门服务,也可直接通过店铺购买产品,所付货价相同.

  实践证明,店铺在完美(中国)新的经营方式中发挥着越来越重要的作用.三年来,完美不断扩大店铺方面的投入,更体现了公司对营销人员的倾力支持.同时,通过开展“创建三优店铺”、“微笑服务”等活动,不断提高服务水平,充分发挥店铺的窗口作用.

  完美公司进入中国首先把自己定位为一个生产性企业.完美公司相信,无论采取何种营销方式,服务社会、服务消费者,靠的都是优质产品和优良服务,立足于产品是企业的根本.为了向消费者提供优质产品,从筛选原料到加工、配方测试,到成品投产,都经过严格的质量检验,每项生产工序都由质量控制人员来监督,确保只有完全合格的产品才能进入市场.

  由于对产品品质的高度重视,完美(中国)投产未及一年便获得iso9001国际质量认证,成为国内日化行业中率先获得该项认证的厂家.随着完美(中国)的不断发展,目前正在投资五亿建造更多更完善的实验室,利用世界一流的检验设备,对工厂生产的四大系列产品,每年进行测试与评估,包括化学、微生物和包装测试,以确保原材料及产品的品质稳定卓越.完美的纽崔莱营养补充食品、雅姿美容护肤品以及多种家居护理和个人护理用品都也成为中国人熟知的著名品牌.

  产品价格是市场营销组合因素中十分而又难以控制的因素,它直接关系着市场对产品的接受程度,影响着市场需求和企业利润的多少,涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益.因此定价策略是企业市场营销组合策略中一个及其重要的组成部分.完美公司认定中国为新的目标市场,除了努力取得有关部门的支持外,还认真研究中国的市场营销,充分运用经济的、心理的、的和公共关系技能,赢得若干参与者的合作.投资建厂,逐步从中国国内采购所需的原材料,目的就是为了降低成本.1999年完美在提高生产率、关税降低的基础上,将半数以上的产品价格下调了3~4成.以“店铺 雇佣推销员” 的独特分销方式销售产品,目的就是为了减少中间环节的费用.把节省下来的开支让利给消费者、用于产品研发及作为励营销人员的工作报酬.

  为了让中国消费者逐渐认识到认同完美的优质产品,完美公司采用稳步经营的策略,稳扎稳打,一步一个脚印,根据消费者的需要推出产品,以争取百姓消费意识的支持.从低价位的5种家居护理用品开始到具有世界一流品质的营养补充食品和美容护肤品,从沿海发达地区到西部落后地区逐步推广.完美营销人员通过自己使用产品的亲身体会,向消费者产品知识,示范产品性能,比较质量价格,指导使用方法.透过安全、环保、高效、经济的产品和亲切、周到的服务,逐渐使广大消费者接受了完美产品的价格,成为完美产品的用户.

  完美进入中国六年来,怀着“取之于社会,用之于社会”的真诚意愿,截止20xx年,完美(中国)在教育事业、扶贫救灾、社会公益、和文化体育方面的捐赠超过两亿元人民币.由于在消费者权益方面的突出贡献,20xx年2月完美(中国)被中国消费者基金会授予“消费者杯”荣誉称号.

  为进一步拓展市场,提高完美公司及完美产品的良好形象和知名度.在市场促销策略上,完美公司一改单纯依靠口碑相传的推广方式,大力度引入广告宣传.通过不同来宣传完美公司和完美产品,许多人都从这一系列活动中认识了完美产品,认识了完美公司.

  完美(中国)自1994年开业以来,其在中国市场的发展策略是:在尊重国情,依法经营的基础上,为消费者提供优良的产品和亲切、周全的售前、售后服务;为愿意努力工作的人士提供一个踏实、多劳多得的工作机会.此外,完美公司在中国的庞大投资,也有助中国的现代化经济建设,包括增加就业机会,引进先进的生产、管理技术等.作为一个企业,完美公司在致力拓展业务之余,也承担对社会的责任,积极参与各种社会公益活动.

  完美,精明企业家的谋略,它将自己的产品尽可能地向最终消费者靠近、贴近、亲近、再亲近.因为在买方市场条件下,企业销售的已不是单纯的商品,而是在销售产品的同时,也在推销企业的信誉、形象、服务以及与顾客的沟通和感情.在这种大趋势下,能尽快地减少中间环节,面向客户的终端,拉近与消费者的距离,才会更加了解消费者,愈能做好为消费者所需要的服务.因此,完美主动参与、走在了前面,能否夺得新一轮竞争的优势呢?时间将是最好的证明.

  上海华美公司是一家大型医药生产公司,该公司具有先进的科学技术,经多年潜心研究,研究出新一代保健品——健宝。

  随着社会进步和经济发展,人类对自身的健康日益关注。90年代以来,全球居民的健康消费逐年攀升,对营养保健品的需求十分旺盛。在按国际标准划分的15类国际化产业中,医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一,保健食品的销售额每年以13%的速度增长。

  而从20世纪80年代起步的中国保健品行业,在短短二十多年时间里,已经迅速发展成为一个独特的产业。保健品产业之所以蓬勃发展,主要原因是人民生活水平明显提高;其次,人民生活方式的改变,是保健品产业发展的重要契机;多层次的社会生活需要,为保健品产业的发展提供了广阔空间。

  20xx年中国保健品企业在规模上基本呈现了的结构,即投资规模在1亿元以上的企业占总数的1.45%,5000万元到1亿元的占12.5%,100万元到5000万元的占6.66%,10万元到100万元的企业最多,占41.39%,而10万元以下的企业为38%。20xx年中国医药保健品进出口额突破300亿美元大关,达到306.7亿美元,同比增加20.4%。其中,出口额为196.1亿美元,同比增加26.3%;进口额为110.6亿美元,同比增长11.2%。

  20xx年中国医药保健品对外贸易再创历史新高,达到385.9亿美元,同比增加25.6%,其中,出口245.9亿美元,同比增加25.1%,与全国整体出口增速相当;进口140亿美元,同比增长26.6%。全年医药对外贸易顺差达105.9亿美元,但进口增幅高于出口增幅1.5个百分点。

  2016年1-9月,中国保健品进出口额1.45亿美元,同比上升29.28%,其中出口额6267万美元,同比增长21.32%;进口额8231万美元,同比增长36.08%。

  中国保健食品产业尽管10年前规模很小,经过多年快速发展,已经逐渐壮大。虽然仍面临诸多挑战,但是,中国保健食品产业的发展前景是的。在市场需求、技术进步和管理更新的推动下,中国保健品产业发展空间巨大。未来发展将呈现消费者群体多元化、保健品销售模式专营化、宣传模式推陈出新以及保健品成日常消费四大趋势。

  ① 现代社会处处充满竞争,人们工作忙碌,生活压力大,加上的污染严重和越来越高的医疗费用,促使消费者逐渐意识到需要一种简便快捷的手段——即保健品来自身健康。

  ③ 大部分消费者都是在身体出现不适感后,才确切引发出服用保健品的念头,可见,许多消费者仍希望保健品具有较明确的“治疗”效果。

  ● 广告宣传因素:大部分消费者之所以认识、相信并购买保健品,主要是通过广告、促销活动、终端宣传与电话直销等方式。

  ● 社会关系因素:一方面中国人重视关系网,在购买保健品的决策过程中,以亲朋好友为中心的关系网起到了巨大影响;另一方面,我国流行节日送礼,而保健品就成为人们送礼的很好选择。

  ● 特殊相关群体:家庭、促销员、医生对于保健品消费,起到了重要推动作用。其中,相当部分的保健品来自家庭,促销员对送礼的购买者起作用,医生、朋友的推荐对于自用的购买者起作用。

  ● 价格因素:消费者在选择保健品时,对价格比较看重,尤其是老年消费者,价格因素对自用者的影响比较明显。

  ② 内因:社会对保健品的推波助澜只是保健消费的外力,而人们生活方式的改变与心理趋向才是保健消费的内力

  ● 时尚因素:如今人们的生活水平越来越高,购买保健品已经成为人们追活品质的一种时尚。一般来说,收入越高,服用保健品者越多。

  ●传统文化影响:从古至今,人们都比较重视食养,国人长期形成的“身体好,靠补品”的心理,为保健品的拓展提供了很大空间。

  现代人们的消费越来越趋向化,其购买决策是要经历一个信息收集、方案评价到决策购买的过程:

  因生活、工作压力以及自感身体不适,在确定健康问题出现在哪些方面之后,就会产生对保健品的需要。

  即寻找与自身健康问题相符的保健产品。通过对广告的信息接纳,视觉化的阐释,了解各种保健品的品牌、功能效果、服用方式,价格等信息。

  在收集了足够的保健产品信息后,就会确定几种保健品,并对它们进行比较、评价,一般还会向营业员或亲友问询。

  经过的比较、评价和咨询,消费者便会从几种保健品中选择出他们认为最好、最合适的一种保健品。

  消费者服用后,通常会有一个将价格与价值、功能与心理期望作比较的过程,以得出是否再次购买的决定

  当消费者觉得此保健品的功能比自己的心理预期高的时候,就会产生物超所值的念头,便会再次产生购买行为;反之,消费者便会放弃此保健品而选择其他保健品。 竞争分析

  上海的保健品市场有一定的发展历史,保健品的发展态势日趋明朗。一些保健品企业积累了一定的资金和丰富的经验,品牌意识增强,具备了一定的实力,并形成了相对稳定的市场格局。各品牌保健品功能完全重叠的不多,当一个企业以其强大品牌介入时,除了个别功能基本重叠的保健品和小企业感到压力巨大外,与其它品牌的正面冲突并不大。因此进行充分的市场细分,占据属于自己的市场并形成品牌优势则成为品牌竞争的关键。

  在免疫力、抗疲劳、抗衰老的各保健品当中,市场销量差别不大。虽然不断地有新产品介入,但这些产品在入市时已充分考虑到市场的切入点和点,一般不与其它同类型的产品发生直接的冲突。这一方面是推广的策略问题;另一方面是保健品本身的特点。虽然各保健产品的基本功能相似,但技术、原料、原理不尽相同,可以引发出的功效概念多种多样,并切入不同的目标消费群,再加上市场巨大,因此本领域的保健品的竞争呈外紧松态势。

  成份:硒(se)、氨基酸、铁(fe)、锰(mn)、锌(zn)、铜(cu)等抗癌元素和人体长寿基础的微量元素。

  特点:“健宝”冲剂是由来自中国、、美国的专家、教授、博士联合研制开发。运用国际领先的植物、胚胎、种芽速冻活性提取技术,攻克了植物药物提取工艺上“有效成份流失”的世界难题。使“健宝”冲剂的有效成份含量高,效果显著,荣获美国“发明城”,并得到医学界泰斗吴介平教授的极高评价。

  科学原理:“健宝”冲剂是的人体与生俱来的免疫潜能,人体的潜能未激发前只使用10%—25%的能量,服用“健宝”冲剂后,可以激活细胞,激发人体能量至60%左右。

  主要作用:“健宝”采用国际领先的速冻活性提取技术,从富硒的植物、胚胎、种芽中提取人体必需的氨基酸、微量元素、抗癌元素硒等,并与人参、灵芝等名贵药物配制而成。由于技术先进,从而了产品有效成份极具活性并较少流失,具有提高免疫力、抗疲劳、延缓衰老、多种人体肿瘤生长等多种作用。

  辅疗作用:对肠胃疾病如胃、十二指肠溃疡以及冠心病、高血压、高血脂慢性支气管炎、急慢性肝炎有明显的辅疗功能。

  1、采用国际领先的植物、胚胎、种芽速冻活性提取技术,革新传统工艺,在国内绝无仅有。大幅减少有效成份流失,了产品的有效保健作用。

  2、由中国、和美国三地的教授、博士、专家联合研制、开发,技术力量雄厚且有一定的形象优势。

  3、“健宝”冲剂与同类其它保健产品的最大区别是人体与生俱来的潜能,激发人体活力,激活细胞,提高人体免疫潜能50%以上。

  1、以免疫调节为主功能,与市场上同类保健品大同小异。同时产品功能过多,选择核心功能有一定难度。

  1、植物、胚胎、种芽速冻活性提取技术在国内首屈一指,以此技术为导向的高品质保健新品形象先期介入上海市场,存在一定机会。

  1、由于保健品存在夸大功效、、假冒伪劣等多种问题,上海的消费者对保健品,特别是国内的保健品存在较大的不信任感

  3、要打开上海保健品市场,广告投入巨大。广告投入达不到一定的量,难以产生效果。因此,风险较大。

  “健宝”采用美国“植物、胚胎、种芽速冻活性提取技术”技术,是我国历史悠久的传统养生文化与现代高科技术的有效结合,科技含量更高,工艺更精湛,品质更出众,效果更显著,代表了保健品未来的发展方向。

  比一般的保健品更有较高的“补药”价值,是现代人特别是整天忙于工作、应酬,缺乏足够休息和锻炼,体力和精力长期处于透支状态并感到身体不适的人士,让他们百倍地投入到工作和生活中去保健必需品。

  为了增强厂家对销售渠道的控制能力,增加销售网点和销量,保健品销售通中间环节宜少,不宜多,这样可以经销商、零售商提供服务与支持,调控市场。 渠道建设与运作

  渠道建设以终端建设为中心,让产品、信息、服务直接面对消费者,有效防止广告浪费、窜货、降价倾销,快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。厂家商家共同投入市场运作,优势互补、互相促进,资源信息共享,形成鱼水关系。厂家为商家提供顾问式服务。

  统计显示,上海消费者最喜欢的保健品服用方式分别为胶囊、口服液和片剂,而药粉、冲剂和药丸则是不容易被接受的服用方式。随着产品推广的进一步深入,应考虑推出胶囊或口服液。

  在产品包装上,应体现高定位的设计,在色彩构图方面以华贵、现代的风格为主线,在外型包装方面以产品特点、消费群特征为主体,凸现其与众不同的风格,给消费者以高品质的第一印象,区隔同类产品。

  在包装设计上充分考虑精美礼品的要求,使其更合适目标消费群定位中核心人群白领的消费特征,以有效推动礼品这一市场需求。

  在产品上市之时应采用中高价策略,普通一包的价格可定在90——100元左右,礼品装即二盒加一个拎包袋的价格定在180——200元左右。这种定价策略一可以占据更广泛的市场,二可以树立产品的高档品牌形象,三可以用“高品质,中高价位”的反差赢得市场。

  在产品推广中期,可将价格适当降低,采用渗透性价格策略,使产品逐渐向普通大众延伸。降低价格应采用部分降价、赠品、限时促销性降价、抽等多种形式。

  因为药店和超市是消费者购买保健品的主要地点,因此应重点开拓这两个销售渠道。在开拓渠道的时候不一定是铺货越广越好,以免造力、物力、财力的浪费。因此要特别注意铺货的重点性和均匀性,即要抓住销量大,地段好的渠道,建立明星售点,产品的销售,又要注意铺货的分布均匀,以方便消费者购买; 发展地区分销代理商,以节省有限资源,有效促进销售;

  积极探索多种营销模式和渠道,如直销。通过销售、人员销售等方式,全方位拉动产品的销量。如可通过广告搜集客户资源,进行重点直销推广;

  请将答案(至少填三项内容)和个人资料填入以下表格,寄往********。填答完整、准确者可获取由“华美生命”送出的价值150元的品一份,并可参加大抽活动 一等2名(每名可获价值5000元的品)

  目前市场上解酒产品的主要渠道在otc市场,新上市的产品如果还是把主要渠道定在这里的话,就是存心要和同类竞品“打架”了,那么最后赚钱的不是厂家,而是药店、或者广告公司了。因此,渠道细分,是该类新产品上市策划中的重点。

  20xx年,hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市,邀请笔者所在的团队负责该产品的上市策划。

  该产品是一留美博士于20xx年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过中医院临床实验调查,葛花片在饮酒前服用可以增加酒量,而且对因饮酒过量引起的各种恶心、、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。

  1.咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少,但解酒市场虽然需求很大,却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅,但坐得很不是滋味,同类产品成功的也很少。

  2.目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章,而且这个概念海王金樽已经教育了很多年,如果继续做下去,市场是有,但是做不大。

  3.从渠道上看,基本上可以想到的渠道已经都上了货,包括药店、诊所、商超、酒吧、等地方。

  曾经有位策划界名人说过,你如果在一个城市做产品做不到老大,那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说,搞营销策划要善于挖掘自己的优势,找到适合自己发挥的地方,成为老大,而不是跟着别人的走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话,那就只是跟风,很难形成气候。经过几次讨论后,项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是:

  首先,保肝也好,护肝也罢,消费者唯一不变的要求就是还要喝酒,这个消费需求是始终改变不了的。所以,考虑到消费者的需求,营销者就应该。既然还是要喝,那就喝吧。在此基础上,第一个概念出来了,就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒,如果超出了这个酒量,那肯定就会醉;而如果事前吃些葛花片,就能中和掉一些酒精;也就是说你吃了产品后,就可以多喝几两了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。

  其次,预防的问题解决了,那如果喝醉了,恶心、、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的,而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办?围绕这个问题,第二个概念也就出来了:如果喝醉了吃了产品,可以极大地减轻喝醉后的不适症状,所有需要解决的问题,归纳起来就以避免“宿醉”来概括。

  目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要,所以很多产品都盯住了商务这块人群不放。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态,根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此,项目组对产品的购买人群分为:

  2.商务人士家属:关心家人的身体健康,担心太多的应酬对家人身体的损害,在日常生活中有可能经常购买;这个正好可用上“宿醉”的概念。

  3.、卡拉ok厅里的一些服务人员以及酒类销售人员,也是不可忽视的重要消费群体。他们每天的工作目标就是多卖酒,既然是卖酒,肯定少不了经常要陪酒,所以他们就必须经常准备些解酒的产品。为此,在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“娱乐协会唯一指定解酒产品”的logo,牢牢抓住了他们的购买。对这个消费群体也可用上“中和”的概念。

  目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场,如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话,就是存心要和同类竞品“打架”了,那么投入的费用将是一个无底洞,最后赚钱的不是厂家,而是药店、或者广告公司了。所以,要让有限的费用发挥最大的作用,这将决定产品的命运。最后,项目组决定把销售渠道全部不放在otc范围内,而是根据产品的概念来细分渠道,分为酒前渠道和酒后渠道,然后再加上一个另类渠道。

  酒前渠道 超市卖柜:从酒前消费人群分析,应酬和非应酬的酒类消费者,有一部分还是喜欢去超市购买,如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜,产品宣传到位,让人群了解产品的功能后,直接在超市购买该产品的也会有不少;烟酒专卖店:这是购买酒类产品的必经之最大优势是购买便利,所有的小区都遍布着小卖部,不管是满足酒前需要还是酒后需要,都将是一个非常好的销售途径。

  酒后渠道 酒店、酒楼专柜:经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到,在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多,但从产品宣传的角度看,还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上,因为这同时也是一个可以直接产生购买的途径;卡拉ok厅、前台专柜:在所有喝酒的地方中,真正经常会喝醉酒的地方应该是在和卡拉ok厅。因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开,而且在酒店、酒楼也不会喝到醉,大都会留下一定的“酒量”,到最后的目的地——或者是卡拉ok厅。到了这些地方,往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群——陪酒小姐上班的地方。所以,这是酒后渠道中最重要的场地。

  另类渠道 在销售的过程中,捆-绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家,借用酒类渠道开展促销,实施“赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆-绑策略,迅速建立葛花片销售的捆-绑型附加渠道。赠量:平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒,即赠送一定量的产品;如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右,那么,酒类企业的销售量自然就增加了。赠广告:和葛花片捆-绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的logo广告,这就是所谓广告资源的互相借用。厚利:和葛花片合作的酒产品,企业将以最低价和酒厂结算,铺货价格、促销费另计。厚道:实施严格的商圈控制和长线合作方案,酒厂利益,并不与其他同类酒签相同的合作协议。

  立足渠道主攻终端概念、目标人群、渠道确定后,接下来的就是怎样去了。考虑到渠道的特殊性,项目组分别设计了几种不同风格的宣传物料,如pop、x展架、宣传dm单等,尽量符合渠道以及目标人群的定位特点。为了让的pop有宣传效果,其pop采用了反光漆印刷,即使场地比较,但只要有一点点光亮,涂有反光漆的pop也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容,方便目标人群了解产品信息。

  在和发放宣传物料时,项目组要求必须做到以下几点:所有的社区小卖部必须有酒前消费信息的pop;所有已铺货的、卡拉ok厅、酒吧等,必须有涂了反光漆的pop;所有已铺货的、卡拉ok厅、酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡;所有的酒前渠道必须要有x展架和pop(到包间);所有终端必须做一个产品堆头;dm要在每个小卖部都进行散发。

  2016年度总销售目标为 1.28亿 万元,分解到各季度的销售目标如下: ① 第一季度,实现销售收入 1512 万元(开发网点2000间); ② 第二季度,实现销售收入 2646 万元(开发网点1500间); ③ 第三季度,实现销售收入 3780 万元(开发网点1500间); ④ 第四季度,实现销售收入 4914 万元(开发网点1500间)。 2销售策略

  ① 根据保健类食品向中高档发展的市场趋势,制定价格稳步提高策略,保持在保健品类食品的我品牌价格的领导地位,扩宽销售渠道,开发销售网点,提高产品、销售网点的铺货率。 ② 通过市场促销刺激消费者购买,推动经销商进货,提高我公司产品的市场占有率。 ③ 利用公司的市场工具和资源,采取多款包装的产品推动策略。

  ④ 在市场必需的前提下,合理安排、使用市场费用,以达到提高企业利润的目的。 (二)营销网络建设及拓展目标 1总体思

  大力建设多渠道销售网络,开发省内、省外一、二级市场,实现计划销售目标,力争超额完成任务。 2年度目标市场拓展计划安排

  拓展部将充分利用、上海、广州美容、医药保健品展会招商的机会,拓展更多市场。具体的市场拓展计划如下表所示。

  第二季度 、辽宁、、四川 第三季度 河南、湖南、、山东 第四季度 上海、江苏、浙江、

  ② 逐步完善人员薪资、绩效体系,加强人员培训,提高控制市场终端的水平。 ③ 加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作。 (2)拟建销售组织结构

  ③ 各级职位的具体薪资结构与总经理、人力资源部详细讨论后确定,不低于同行,以达到吸引人才、稳定团队的目的。 4塑造品牌形象

  通过统一的形象宣传,塑造“肠胃专家”专业形象,逐步深入消费者心中,最终达成“肠胃保健类食品代表”的愿景。具体工作事项包括以下几方面。

  通过专业的ci识别系统,尤其是vi(visual identity)识别系统的设计,有计划地向 营销总监

  展示企业及品牌特征,使对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识,更好地提升本公司的经济效益和社会效益。

  在统一vi的前提下,配备产品招商手册、形象促销台、宣传海报、免费品尝品等必需的市场宣传物料,并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果。

  在短期内完成本公司网站的建设,以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的。同时与相关的保健、医药网站等商洽广告宣传事宜。

  结合我公司目前的实际资源,在现有产品的二个系列中,着重推广amis益长道。此外,在包装上也计划做到以下几点。

  ② 适时开发礼品装系列产品,以满足不同区域市场、不同渠道、不同客户的需求,同时也要美化其包装,使得产品形象更趋高档化。

  ③ 适时开发散装系列以供试用客户专供包装及医院、诊所专供包装。 2. amis保健品类产品营销策略

  今年底新推出的amis系列产品中的益长道是一次大胆尝试,已成为产品组合中的一个亮点,市场潜力巨大,2016年度值得继续投入,同时美化包装,细化规格,及时开发新品类以满足不同区域市场、不同渠道的需求。

  1.产品价格的基本思为:在全国统一经销价的基础上,视具体情况给予不同的返利及市场支持,额度分别为3%~6%、7%~10%;全国统一零售价,硬性要求促销力度不能超过30%以上。市场监察人员要及时了解市场,避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。

  结合公司目前实际情况,我们应选用可控性经销模式,以减少公司资金压力并增加市场操控性,具体分为以下几种类别。

  其中,各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道,因此在具体操作时要视实际情况而定,在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商,也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。

  根据我公司产品特点,2016年度我公司将针对市场状况,在营销推广上灵活地做出市场反应,并做好以下四方面的工作。

  才能真正得到良性发展。这两个层面的市场政策基本体现在《“amis”招商政策》里,但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。

  营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现,但为了某一专案得到有效落实,故单独设立励政策,具体由市场策划在推广专案附件中体现出来。

  2016年5月 、江苏省、河南省、省 2016年6月 湖北省、天津市、市 2016年7月 福建省、上海市、广西省 2016年8月 省、陕西省、安徽省 2016年9月~ 2016年12月

  自商品部设立即日起,即开始建立经销商详细资料及相应的销售数据管理,具体内容包括:各经销商的具体渠道网络、每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表。具体数据的收集由各省区经理负责,于次月5号前;数据的整理及更新由商品部具体负责。

  2016年3月前,由物流管-理-员负责搜集由本市发往全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件,从中选出几家作为长期的合作伙伴,签订物流服务合同。这样既能节约运费,又能缩短产品的运输时间,达到缩短产品库存周期的目的。

  过去一年,在全体员工的共同努力下,公司产业规模不断扩大,产业体系日趋完善,品牌效益得到较大提升,为新一年的发展打下了的基础。为满足公司经营管理发展需要,确保公司整体目标的顺利实现,结合公司实际,特制订本工作计划。

  以旅游带动公司产业整体、协调发展的重要思想为指导,以建设“梅州乡村民俗文化村集群”为契机,以市场为导向,进一步优化服务水平,加强经营管理,转变市场策略,提升企业综合竞争力,把旅游业培育成公司的战略性支柱产业和广大游客更加满意的现代服务业。

  整体、协调发展,充分发挥旅游带动的龙头作用,走内涵式发展道,实现速度、结构、质量、效益相统一;以人为本,安全第一,寓管理于服务之中,不断满足旅游市场日益增长的消费需求;以“商务会议”为重点,积极发展团队度假旅游,有序拓展粤东两翼客源市场;以雁南飞山庄为核心,突出冰川地质公园优势,推动系列旅游产品特色化发展;以市场为导向,合理整合市场资源,实现强强联合的双赢格局,保持企业可持续发展。

  到2016年底,基本完成“梅州乡村民俗文化村集群”项目建设,将冰川地质公园打造成国家级地质公园;旅游特色产品全面推向市场,有效实现品牌延伸;商务会议综合接待能力得到明显增强,市场

  营销能力得到有效提升; 散客接待量同比增长30%以上,团队接待量同比增长80%以上,客房入住率提升至70%;力争到2016年,公司旅游产业规模、质量、效益基本达到省内同行业领先水平。

  1、完善“梅州乡村民俗文化村集群”项目建设,有效提升旅游形象。抓紧建设景区大门、农特产品购物街等配套设施,适应景区发展需求;扩建进港大道至雁南飞山庄和冰川地质公园的道,提高景区可进入性。

  2、完善酒店功能建设, 提高旅游服务水平。进一步完善绿泉酒店商务会议和休息娱乐功能建设,丰富夜间游乐项目,提高游客满意度。

  3、打造国家地质公园,培育新的消费热点。加强对冰川地质公园的和开发,逐步完善冰川地质公园大门、停车场、游客休息区等基础设施建设、增强管理力度和提高业务与服务水平,打造集地质遗迹、游览观光、科育等功能于一体的综合型国家地质公园。

  4、擦亮旅游标签,助推产品销售增长。进一步按照“国家aaaa级旅游景区”标准,完善软硬件配套建设;充分利用“国家aaaa级旅游景区”和“梅州新八景”的旅游标签提升品牌知名度,扩大市场空间。

  1、健全管理制度,完善工作规程。逐步健全生产经营管理方面的一系列规章制度,重点包括以规范程序、强化职责为主要内容的工作制度;以规范行为、保障工作为主要内容的管理制度;以监督执行、加强自律为主要内容的绩效考评制度等。在公司形成一套较为全面系

  统的、具有雁南飞特色的制度管理体系,有效提升工作效率和质量。充分调动员工工作积极性和创造性,努力建设员工满意的服务型管理团队。

  2、践行以人为本,加强人力资源开发。完善企业用人机制,树立人才资本意识;扩大招聘途径,引进人力资源、财务管理、营销策划等专业人才;强化培训,推动人才的数量质量优化; 通过企业文化建设,加强人力资源激励机制,提高企业效益和员工工作积极性;健全和完善考核评价体系,建立良好的薪酬机制。

  3、强化财务管理、提高企业经济效益。提高财务管理工作的科学性、前瞻性、预测性和可操作性,促进财务工作由核算型向管理型转变;建立健全财务内部控制职能,有力保障资金使用的规模化、制、合理化;强化成本管理,加强物流管理与成本控制,走低成本、高效率、优质低耗的 可持续发展道。

  4、加强旅游安全保障体系建设。着力完善安全管理、检查、罚制度;建立安全督察机制,制定高峰期游客安全处置预案和特殊情况的安全处置预案;在重点地段和地段设置安全标示和防护设施,配备专职、流动安全人员;加强员工安全防护意识培训,实现年度零事故目标。

  1、通过强强联合,实现双赢局面。与旅游企业、订房中心等专业营销机构合作,以营销联合的形式,实现旅游产品、旅游线有机组合,打造旅游精品;与服务型企业联合推出产品捆-绑销售等多种形式合作,促进旅游产品销售。

  3、打造精品线,拉动餐饮、客房消费。着力打造雁南飞——明清古寨——冰川地质公园二天游精品线,有效拉动餐饮和客房消费。【烟酒店铺货协议】

  4、整合营销,提高品牌知名度。继续通过互联网、电视、海报等传媒不懈雁南飞品牌形象;加强公共关系管理,与新闻、单位建立良好的合作关系,实时策划主题活动,保持良好的公共形象。

  5、强化售后服务,专注顾客满意度。逐步建立健全客户档案,以游客满意度为基准,通过各种途径服务质量,搜集客户意见,不断提升从业人员服务意识和服务水平,促进客户重复消费。

  大力发展旅游购物,提高旅游商品、旅游纪念品在旅游消费中的比重。扩大粤东黑猪生产规模,进一步对黑猪、茶叶、果酒等农特产品深度开发,切实提升旅游产品的文化内涵和科技含量;着力完善农产品注册、包装,提炼品牌,提升产品附加值,促进旅游产品的提档升级,打造一批旅游精品和名品,推动旅游产品的多元化发展。

  新的一年,在总经理室的领导下,凝聚全体员工的智慧和力量,再接再厉,开拓进取,共同应对风险挑战,共同分享发展机遇,全面完成年度规划的各项任务,为雁南飞事业的发展作出新的贡献!

  端子市场硝烟弥漫,各大厂商纷纷发力,中国目前是全球最重要的汽车制造,未来端子制造中心也将在中国。xx与其他国产品牌的市场竞争异常激烈。

  三、 品牌定位 合理品牌定位,结合市场现状,做好品牌市场定位,才能有针对性的销售。 第二部分:产品机会研究

  一、 提升江淮知名度,带动江淮产品销量 针对端子市场,发展制定强有力的定位和策略提高消费者的度,以

  二、 确定宣传内容 高正端子创造中国端子新标准 技术领先、填补市场空白,拓展市场空间 深入消费者内心,洞察消费者购买行为 兼顾功能性与情感性 兼顾品牌形象建设以及产品的实际销售 策略的一致性以及手段的多元化

  高标准的产品品质,合乎消费者心理的核心价值。 高标准的产品品质是建立品牌的根本 合乎消费者心理的核心价值是决定品牌成败的关键 全方位的统一表现凝聚了品牌的力量 独特简洁的广告降低了品牌推广的难度持续全面的强化了品牌建构的力度

  二、 服务品牌策略 的“贴心服务,共同经营”的服务概念的提炼与阐释 服务品牌的渠道 设定服务品牌的案名,集专业性、亲和力、服务态度与一体 进行服务品牌的视觉形象系统设定 利用你宣传制造热点 利用公关活动扩大宣传面积 加强网络宣传力度,提高高正的品牌知名度 善于利用平面的优势,见缝插针的宣传x,推广xx轿

  车的优势和性价比 统一服务话术,提高服务质量,真正做到以人为本,以服务打出,以服务促销售,以服务抗衡竞品 熟悉竞品的市场营销策略,做到知己知彼百战百胜 “走出去、请进来”,整合资源,想尽一切办法提升销量,提高服务质量,提升品牌知名度,提升客户满意度。

  方成是一个快速消费品知名企业的一名销售经理,刚刚负责西安市场,接到总部要求加快一种新产品推广的通知,总部制定了严格的监督和考核制度,特别是针对业务员和经销商制定了末位淘汰制度。方成心想,一旦末尾淘汰制度制定,每个业务员的命运也就被推到了悬崖边缘,谁都有被淘汰的悲运。业务员和经销商还不玩命的推吗?于是,方成召开了经销商和业务员动员大会,将总部的通知进行传达,当时客户的积极性非常高,甚至有部分经销商振臂一定要勇争第一。第一个五日销售通报下来了,西安分公司以零进货的业绩在全国分公司排名倒数第一。想想开会时经销商的表现,方成感到深受经销商的戏弄,火冒三丈。于是,召开了紧急会议,对经销商的恶劣行为进行严厉的,方成对经销商下了死命令,五日内仍

  然没有销售新品,按经销商自愿放弃经销权。第二个五日销售通报下来,西安分公司仍然以零进货排名倒数第一。难道是经销商联合对抗自己吗?方成决定拿一个经销商开刀,杀鸡儆猴。

  方成来到一个经销商刘经理的公司,想拿这个经销商开刀。刘经理对于方成的到访,一点也不慌张,带方成来到仓库。迎面看到是还有一个月即将过期的一种新产品。刘经理跟方成说,每一个经销商仓库都有这些新品,我的新品还是少的。我们是经销商,在商言商,都知道新品赚钱,我们难道不愿意做新品吗?像这样的损失不是一次两次了。方经理,您初来咋到,我们不可能对您有什么看法,只是内心压抑的很......

  方成回到公司,召开了全体业务员会议,对西安市场面临的问题以及造成的原因,要求所有业务员畅所欲言。通过了解,方成知道了症结所在。原来总部一下达新品推广任务,各地区新产品铺天盖地的推广起来,西安也不例外。但是分公司不讲究方法,也没有详细规划,导致有的市场出现退货,有的市场经销商新产品根本就没有铺货,造成新品积压。由于积压金额较大,分公司经理不敢承担,大多选择溜之大吉,真正害苦的是负责经销商的业务员,因为大多数经销商会把这种怨气撒到业务员身上。

  方成认真分析西安市场后,突然感到莫名的恐惧。现在的西安分公司可以说是分公司诚信尽失,经销商和业务员对分公司特别是分公司经理失去了信心。怎么办?

  方成让业务员将最近一次的积压新品库存数量认真统计,汇总后价值将近有100万元。一百万元让总部全部拿出是不现实的,因为总部分拨给西安分公司的全年促销费用一共才300万元。如果不承担的话,新产品根本就别想推起来,重要的是整个西安市场将面临倒塌的局面。产品还有一个月才过期,应该还有销售的价值。另外,说实在话,造成新品积压经销商也有不能的责任。通过业务员对市场的调查,这些新产品可以半价销售出去。于是方成对积压新品的解决办法是这样的,100万元=半价销售50万元 分公司承担费用40万元 经销商自行承担10万元。很多业务员对于方成的解决方案很是不解,既然是给经销商解决问题,为什么还让经销商承担啊?方成告诉业务员,经销商承担的10万元,对于财大气粗的经销商分解到他们身上可以说是微乎其微,但是这是对他们的惩罚,因为造成新品的积压他们也有不可的责任,在今后的新品推广中吸取教训。解决方案确定后,方成又召开了全体经销商大会。不用说,这次会议开的很成功,方成也逐渐重塑公司在经销商心中的诚信。接下来就可以大刀阔斧的干了。

  经销商对公司的诚信度已经解决了,关键是如何制定推广方案,才能够不重蹈覆辙。通过分公司上下的分析,制定了新品推广方案。

  方成认为,前期新品推广之所以失败,关键一环是没有对市场进行充分的调研,从而为更好制定新产品推广方案提供科学的依据。新产品的推出是面对全国大众,还是针对某个地区,这应该从市场着手,看是否被消费者认可,而不是以某些人的意志为转移,这样才能确定新产品是否适合本地区推广,以及推广策略。为此,方成从分公司选择三个消费水平不等的地区作为活动区域,主要选择地区相对较大的超市进行品尝活动,并配合简单的问卷调查。问卷内容包括:消费者年龄,职业,产品口味,产品包装,产品价格五个方面。

  通过对上述地区的问卷调查分析,得出以下结果:新产品以其独特口味,受到少中老年消费者的青睐,消费人群主要以青少年为主。消费者对产品口味和包装比较认可,大多认为产品终端定价5元/袋较为合适。

  企业发展和企业的永远是企业最关心的问题,当然,只有企业能够下去,才有发展的可能,要是连都成了问题,发展也就无从谈起!既然企业要,就必须发展,对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性!

  企业新产品推广营销策划书方案,市场营销方案策划书内容:新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广,营销方案策划书运作如下:

  1、配备两名优秀的促销人员,向顾客介绍产品、公司、代理商及消费概念,强化公司产品给顾客的利益点。

  1)销售人员向顾客发放专柜产品资料,并主动告知我们这段时间在进行有知识问答抽活动,看完资料后回答正确一个问题即可抽,中率百分百,还有大--专柜产品(待定)。

  2)礼品:分一般礼品和一个大(专柜产品),一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大为专柜产品的其中一款,天天有大,哪天抽出及时补充另一款。

  3)在专柜旁设立一个抽箱,里面装有两种颜色的乒乓球,其中球只有1个,其它则是白色球49个;一个问题卡片集,里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。

  4)规则:答对问题即可抽;抽机会仅有一次;抽白色球为纪念,抽球为大;100%中,天天有大。

  1、在商场的主门侧设一个宣传点,促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费产品并指出专柜的和抽活动事宜。

  2、在商场主门挂一条:祝消费专柜隆重开业。或挂两条竖幅,由头:祝xx公司7月出口行业第一;祝xx消费专柜隆重开业

  2)必须是专柜附近的中、高档社区,那里是目标消费群聚集地,在那里促销宣传,可以说是起到了事半功倍效果。

  3)在符合上述条件下,先选择1-2家社区(中档、高档各一家)进行试点,试点成功后,再进行推广、复制,然后进行规范化城市社区操作。2、社区促销定位

  1)在社区促销,必须体现公司、当地中间商的整体实力,品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

  2)当前社区的促销要自然引导目标消费群,以教育为重点,以调查为基础,进行信息互动,进行灵活调整。

  e活动创意:社区,很明了,她就是家的融合天堂,在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静,在这里你能看到家的模样,家的灵魂,家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融,与休憩为伴,在体验人生!所以我们在这里要入乡随俗,尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做,轻轻地说,轻轻地去展示,轻轻去演示。同时,我们的活动要与家溶化,让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱,让他们在活动中找到兴致,得到休憩,让他们在活动中找到家的感觉,让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

  在专柜开业不久社区的促销,即项目导入期的社区活动主要宣传消费概念,让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点,让他们明白他们需要什么,让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到,让他们全方位感觉、体验。

  a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区,次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用,展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通交汇处(便于集聚人群),用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大;摆3-4促销台来展示公司消费产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有知识问答抽活动(见商场内活动),抽活动可以每半小时进行一次,一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费概念、产品功能、利益点,发放资料和专题片,告知专柜地址,同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等,同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

  b)次宣传区视社区情况一般安排1-3个点,用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料,标明主宣传区方向,视情况配备促销人员,也可以不配。

  活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况,即对活动进行效果评估并进行活动调整,以求达到社区促销目的。

  d)宣传点统一形象:宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调:海蓝色和户外广告色调为主色调,大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

  e)宣传内容:展示活动、推介活动、演示活动、抽活动、体验试用活动、消费者调查活动、试用者座谈会、活动反馈、社区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理支持合作

  体验试用目的:新产品导入期,消费者不知道产品的功能,更不知道产品能给他们带来什么,为让消费者更快更好了解消费,证明促销人员说法的事实性,引导目标消费群观念,使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。目标群试用范围;可以在抽活动或其它活动中确定试用目标群,也可以根据交谈状况确定,但一般应每栋楼都有试用户3-5家,每单元有试用户(不同试用样品)。

  试用调试;促销人员应首先试用户使用该产品,并在家庭进行演示并确认试用户已基本了解操作;说明产品爱护内容

  借用门卫进行资料发放:在非活动期间,可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。在社区进行有效的促销,必须与社区物业和居委会搞好良好的关系,形成长期稳定的合作联盟。

  社区物业:根据当地实际情况与物业管理人员接触,与门卫接触,允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。如需要可与居委会联系。

  消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动,主体为社区的成年人,在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

  参加人:控制在20人下,要选择有代表、有表达能力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。

  试用体验感受;对产品看法;对公司看法;对产品接受程度;促销管理者说明产品、项目来源;体现家庭解决方案;现场、推动;订货登记;派发礼品

  为什么要筹建社区关爱俱乐部:在社区搞活动促销和试用体验产品会使一部分消费群产生购买行为,但消费概念必竟是一个新东西,人们在接受时还是有一个逐渐的过程,所以要想激发社区大部分的需求,显然要和他们进行持续的接触、交流;而且新产品在使用过程中会出现各种没有设想到的问题,有一个保持联系的方式可以让消费者的抱怨及时向我们倾诉,这样一来既可以避免负面影响也可以形成良好的社区口碑。另一方面,我们推出关爱小孩、老人,关爱家庭主题而形成一个社区俱乐部,也是在无形中宣传消费产品,宣传石头品牌,只要我们拥有了目标消费群的心,那还有什么推广阻碍呢?

  机会点;现在有很多社区有老年人活动室,我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室,中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示,应该说是一条实惠有效的通。

  操作方式:和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作,大体是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成,具体操作由各地中间商根据实际情况确定。

  在今后的企业发展中,对基本市场的了解很大程度上左右企业发展的前景。做好企业发展的营销策划书,对企业发展大有裨益,市场是的,只有不断的去开拓创新,企业的发展才有更大的前途,这就是发展的最根本,这样的发展才可以成为成功!

  宏观分析:黄材位于宁乡西,属一个重镇.崔坪,金马,白合,关坳,八渡水,祖塔,井冲等紧靠黄材,有一个广阔的客源空间.

  微观分析:本镇已有五六家商场和众多的批发和杂货商店,将来可能还会有新开,所以本商场要急于和改良经营方式.

  d与供应商达成协议,以提成来赢利,这样有利于陈货处理,本店可以全心投入销售,而不必考虑库存剩余。

  以qm全民,qm全民自选,qm全民商场,qm全民商店等为名称注册,商标的注册有两点优势:a商标的注册,给顾客一钟信任,留住回头客。

  b利用天花板来打广告,悬挂一些标志性的,大方,有个性的pop广告,或者通过刷漆。直接在天花板上打广告。

  a四周橱窗紧靠墙壁,橱窗顶到天花板处的空白地方以所陈列商品的大幅海报作背静,既美化了卖场,又促销了商品。

  整体分货架陈列与柜台陈列,一个品牌占有一个版位。同大类商品放置同一个货架。柜台主要设置专柜:化妆品,礼品,文具等专柜。

  a整齐陈列:商品包装大小统一,陈列在一起,突出量感,从而是顾客在意识上由稳重过度到质量可靠的效果。

  卖场是顾客的的购物场所,忙碌与噪音大是主要特征,而顾客在作出购买决策的时候往往需要一个相对安静的地方,好让顾客作出决定,否则他会放弃购买。

  2在卖场内放置一台饮水机,让顾客可以喝到开水,也许顾客在喝水的时候,也在做购买决策。员工空闲时,看到顾客在柜台前决策难定时,以热茶相送,也许顾客会为员工的服务而,坚定决策,记住本店。

  餐饮行业已步入强势竞争时代,市场竞争激烈,如何打开市场终端,提高品牌知名度,抢占餐饮市场最大份额,代表着一个产业,引领一个市场?据我们了解,主要以其高档次的就餐和贴心的服务响誉业界。目前,发展态势良好,生意火爆,具有很大发展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值,营造热点进行宣传,主要策划有意义的新闻事件及促销活动,以塑造饭店整体的品牌形象,并引起的广泛关注,使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。

  餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场中如何识别,分析,评价,选择和利用市场机会,如何开发适销对的产品,探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径,目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。

  本酒楼的顾客主要是中上层人士和机关工作人员,但其中也有不少是私款消费,这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

  1、饭菜基本上可以保持原来的定价,但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格,可采用打折(使用这种办法)或者直接降低价格的办法。

  4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动,在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。

  1、制作专门针对中秋节的套餐,可以根据实际的情况分实惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等类型,主题要体现全家团圆,可赠送月饼(价格不需要太高)。

  2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日,可凭借有效的证件(户口本和身份证),在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。给他们推荐中秋节套餐。

  3、如果手机和固定电话号码尾号是815(成都地区以内),可凭借有效的证件(户口本和身份证),在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

  4、由于本酒楼暂时住宿服务,可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动,相互介绍客户,这样可以增加客户群

  1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主,相结合的形式)。

  3、可以尝试一下手机短信广告,群发的重点是原来饭店的老顾客,注意要使用适当的语言,主要介绍酒店的最新活动。

  4、__网站()__上()做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

  注意:以上的广告可同时选择几种,推广的重点在市区,也可向周边的县市推广。广告的受众最低要15万人。

  2、在争取顾客同意的条件下,把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码),为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。

  3、尽快做好酒楼的网站,网站必须要由专业的人士制作,域名既要简单有要好记,网页的设计上要体现出酒楼的特色,颜色以暖色调为主,主页最好要一个大的flash动画,还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销(最大的优势是受众范围大,花费少)增强酒楼的知名度。

  农历八月十五日,是我国传统的中秋节,也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间,故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月,称谓仲秋,所以中秋节又叫仲秋节。中秋节将要来临,结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗,为了更好的开展酒店销售服务工作,达到经济效益与社会效益双丰收,特制定此方案。

  近几年,我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增,达到1300多万吨。在产量增长的同时,品种也日趋多样化,为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。

  xx年包装饮用水的消费量大幅下降,而果蔬类饮料走俏,同比上升了5。6%;碳酸饮料和功能性饮料的消费量略有下降,分别降低了1。7%和1。9%,不过,包装饮用水、茶饮料和碳酸饮料的实际消费量仍比预测的乐观。这说明人们在饮料的消费上呈现替代性,而果蔬汁饮料对传统水、饮料的替代进程较为缓慢,对竞争产品的冲击仍不强烈。

  家预计到xx年年夏,果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将成为消费者主要购买的三大种类饮品。果蔬汁饮料消费量将小幅增加,功能性饮料将大幅增长,茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化,碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高,要产厂商其天然性,这不仅仅是对新产品研发的要求,更是对饮品安全性的重视。

  有资料显示,到2020年,全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升,未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素,企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言,软饮料产品技术含量不高,市场进入相对比较容易,因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显,只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高,达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

  当今饮料市场活跃着八大类产品,包括:包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

  最常购买的几大品牌中,碳酸饮料品牌占到三个,可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中,可口可乐、雪碧、酷儿三个品牌合计占有34。9%的份额,霸主地位无人能及。老对手百事可乐的经常购买频率有只相当于它的1/7。

  价位比较高的100%果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙,也成为消费者购买的热点,汇源是主要的被购买品牌。统一鲜橙多、康师傅每日c果汁、农夫果园等低浓度果汁经过几年对市场的培育,也已经占据了一定的份额,使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

  说罢关于饮料行业和饮料市场的现状,该进入我们的正题--产品定位。笔者经过分析和研究,最终将渴能定位为一款80后一代的功能型饮料。

  渴能从品牌上来说,不太适合做果汁、乳饮料。渴能--创造一切可能这样充满个性的品牌,给人带来一股强有力的能量,更适合做碳酸饮料、功能型饮料和包装饮用水。

  碳酸饮料市场在逐年缩小,而两大巨头的广告、营销大战已经将此市场的竞争推向极致。同时,消费者的品牌忠诚度很高。对于新品牌来说,进入壁垒高,风险极大。包装饮用水市场没有达到完全垄断,但是规模效应在此市场效果显著,要求企业的灌装点分布合理,配送半径较小,严格控制成本。这些方面的要求,对于一个新品牌来说难度较大,不利于尽快抢占市场。功能型饮料近年来的购买力虽然没有达到人们的预期,但是其发展趋势良好,潜力巨大。在国内,除了脉动声誉较高之外,其他品牌市场份额都不大,这就为新品牌的进入留有很大的空间,特别是形成的一些地方性品牌很容易成活,如红牛、苹果醋等。

  以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传,例如:迅速平衡体液,增强免疫力等,这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次,在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上,以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下,要扩大消费群体,就必须去扩大品牌内涵,而随着品牌内涵的扩大,消费人群也就会扩大了。

  80后一代是当今社会的一个重要群体,受到社会的关注,他们年龄大约在17-27岁之间,具有较高的文化素质,同时具有相当强的购买能力。这一代人,更加追求个性、张扬,有着自己的判断、自己的感受,为了实现自己的梦想敢于挑战,相信只要有梦想,生活就会闪亮。这些特点恰好与渴能--创造一切可能这一饮料相吻合。渴能饮料就可以作为80后一代人群特点的物化,大大的拉近了饮料与消费者的距离,这也是就近两年流行起来的体验式营销。

  通过的详细阐述,笔者关于渴能饮料的基本构想已经表达清楚。下面将通过传统的营销4p组合来介绍一下渴能饮料的入市策略。

  本产品既然定位于年龄在17-27岁之间的消费群体,就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。据零点调查公司的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示,这一群体对品牌本身的性并不强,在大部分产品领域,他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买,有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉,冲动性购买色彩强烈,这一部分群体几乎占到了总样本量的61。1%。

  既然如此,渴能饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。虽然渴能定为于功能型饮料,但是强调的重点应该是饮料,而非功能,一旦强调功能之后,消费者对饮料的期望值就会大大增加,很容易给消费者带来不满。

  那本产品的真正重点是什么呢?口感和外观。采用差异化的饮料包装,口味要能够和普通饮料竞争,这是成功推广功能性饮料的基础。渴能的目标消费群为80后,这一代的人对个性看得格外重要,所以在包装设计上要精益求精,尽可能打破传统的饮料罐体、标签等的样式,笔者打破常规,采用多色彩、曲线瓶体。

  价格对于消费者来说也有着很强的制约,不过,对于80后来说,价格的性不强,只要符合他们的喜好,往往不在乎价格的高低。渴能便可以利用这一优势定价,价格不要过于大众化,可以略高于一般的功能型饮料。至于具体定价,要进行详细的市场调查方可。

  一说到渠道,无外乎卖场、超市、便利店,这些对于任何一种饮料产品都可以采用。不过,面面俱到往往结果却是面面具丢,对于一个新品牌、小品牌,进超市费用高昂,还会受到竞争对手的强力,效果并不好。笔者认为,渴能上市后应该采用蒙牛出道时的销售策略--走进社区,让渴能直接贴近终端用户,学校、小区、街道的各种便利店、冷饮摊这才是渴能饮料的主战场,将主要的人力、物力、财力都投入到巷战当中去。

  现如今,体育营销、体验营销、爱心营销、新闻事件营销等等,营销手段各式各样,如果,企业在资力雄厚的情况下,多进行营销、促销活动肯定会带来好处。笔者想强调的是,营销活动一定要符合品牌特征和消费群体的特征,不是任何一种营销方式都适合渴能,比如说农夫山泉所采用的爱心一分钱,这就不太适合渴能。下面是笔者为渴能饮料设想的一个营销策略,在饮料行业中至今还没有企业使用,仅供参考。

  这是一般被奢侈品营销所采用的战略,没有人在饮料行业所提出。在大多数人看来,饮料生产最好是达到规模效应,拼命降低成本,为定价占据主动。而作为一个新兴的饮料品牌渴能来说,在规模上肯定无法与乐百氏娃哈哈等大品牌相比,在短时期内要依靠规模降低成本不太现实,依靠价格与竞争对手进行竞争的能力还不足。

  其他品牌肯定也会通过他们的规模生产与渴能进行价格战,力求将渴能消灭在萌芽时期。在这种情况下,企业干脆,将渴能的劣势为卖点。主动打出限量发行的口号,制定每个销售点每周销售的“渴能”产品数量有限,先到先的,售完为止,下周依然按定额重新配货的销售政策。

  大家都卖不到,只有我能买到;大家都没有,而我有。这样的饮料会给很多消费者带来自豪感。像现在的可乐、矿泉水随处可见,不会给大家带来什么附加价值,而渴能不仅仅具有饮料的功能,还可以给人们带来优越感、满足感,很大程度上增加了消费者的购买。

  此种营销策略可谓一个行业创举,限量发行这本身就是一个爆炸新闻。只要开个新闻发布会,各大电视、报刊、网络将会争相报道,并且会迅速引发全行业内的大讨论,也会极大地引起消费者的关注,广告效应远远大于去做广告。

  以上所说的只是一个构想,还不够完善,具体实施上还有待商榷,不过,这正是渴能的追求--创造一切可能。

  xx品牌系列酒作为xx产品线的精品系列品项在xx的产品战略中所处的常重要的,它至少可以拉升起xx品牌内涵的高度,使xx品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓,我们也应看到xx酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起xx品牌在白酒高端市场的营销运作。xx酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的xx好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作,在确立我们经营信心的同时,也给我们提供了一个可以参照的案例。

  陕西省是xx酒的巢穴,品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远,将直接影响着全局市场的战略规划和部署。牵一发而动,产品的定位战略和区域市场的规划思带给我们思考的核心问题是:如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场,如何确保我们产品的营销模式培植成功,如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道?解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量,不谋全局者,不足谋一域;不谋者,不足谋一时。,再拟订本方案时,将尽量本着全面周到、翔实客观、、操作性强的原则,整合各种营销资源,使我们的产品不鸣则已,一鸣惊人;不飞则已,一飞冲天。

  白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里,尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里,竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析,在白酒产品中,高中档次白酒的产量和利润分别是和倒型,高档酒的比例较小,约为20%,但所创造的利润却最大,约占50%多;中档白酒的比例和利润均约为35%;低档白酒的比例最大,但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场,创造品牌形象,但利润的增长点在哪里?答案是在白酒的中高端市场。

  在这个背景下,xx品牌以战略联盟一体化和利润中心最大化两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系,以期达到与经销商在战略上的双赢。xx品牌系列酒以其独特的产品定位和价格定位,必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。

  陕西省分为三个区域,陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销,秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看,汉中地区凤香酒所占比重较大,陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看,浓香型能占到70-80%,凤香型酒能占到20%左右。

  西安作为中国七大消费先导城市之一,汇集了国内诸多知名品牌白酒。xx酒作为陕西省重要品牌是凤香型的代表,有着悠久的历史和广大消费群体,西安是xx酒的主销城市,据调查其市场占有率可达到17。1%,可见西安人对xx酒的偏执与忠爱。

  3)陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗,xx品牌系列酒借助xx的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

  2)产品线较短,没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富,在价格的档次要有明显的大的区隔,终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。

  战略核心思想:兵因敌而制胜,水因地而制流。营销策略的制订与执行必须本着因地制宜、因项制策的原则,在遵循基本的营销战略指导思想的基础上,在战术上须不断创新求异,不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销这一工具,广泛深入地xx品牌系列产品的品牌内容。

  2.4四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的角色转换,真正成为人才培训。

  推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度考虑,构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟。从利润中心最大化的角度出发,尽最大的营销努力使渠道扁平化。

  第一步用三个月的时间,构建xx品牌系列产品在陕西省的一级营销网络,即建立以地级市为单位的战略中心市场。

  第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络,即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场,并延伸至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千万人民币的市场规模。

  第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络,即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千五百万至两千万的市场规模。

  遵循公司营销战略中心思想,拟确定以xx品牌为主打品牌,华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的发展。在产品的度数推广方面考虑到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好,对较高度数酒的认同度的比重较大,拟初步确定主推45度或52度的产品品项。

  xx品牌精品系列酒,丰富了xx产品线的品项内容,使xx产品的高端市场有了支撑的。考虑到xx酒的特殊目标消费群体和所面对的目标市场,终端价格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得xx酒的品牌内涵和xx目前的营销表现,也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。

  鉴于有xx好猫作为比照,xx品牌系列酒在这个价格政策体系的框架里运作。虽然了一批消费人群,但我们的赢利空间,从单位成本上来讲要大许多。若策略得当,通盘来看,这个价格体系也能够支撑起陕西区域市场年1500万至2000万的销售额度。

  基本思:根据公司总体的渠道规划思,结合陕西省白酒高端市场运作的现状,确定陕西的渠道基本策略是:以地市级区域市场为一个营销战略单位,向下延伸。

  具体阐释为:以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸,是作为1 1 n模式的一个基本的载体。针对陕西省各区域市场而言,第一个1代表xx酒业;第二个1代表各地市级区域市场的总经销上;n代表若干个零售终端商,从真正意义上实现了渠道的扁平化。

  此模式与百年老店所推行的1 1 n的模式有所不同,它直接省却了分销商这一环节,对地市区域的总经销商而言,虽然增加了很多营销工作的内容,但赢利的空间却拉大了很多。陕西的天驹公司在我们这个模式中的角色定位就非常合适。

  xx酒业是全国的物流中心,掌控广告投放,统一的促销活动安排,网络的健康良性发展,区域总经销是区域物流中心,同时控制终端。

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